Persuasione: l'arte di Cialdini in 6 semplici regole
Cosa si intende con persuasione? In poche semplici parole è il procedimento con cui convincere un individuo a fare qualcosa. Comprare l’articolo che gli stiamo offrendo, aderire ai nostri ideali o altro ancora, non importa. Si tratta di un’arte tutt’altro che semplice su cui sono stati scritti diversi libri.
I più accreditati sono in particolare quelli dello psicologo e professore di Marketing Robert Cialdini. Ecco i suoi sei principi.
Chi è Robert Cialdini?
L’interesse di questo psicologo statunitense si è sempre orientato verso la psicologia della vendita. La persuasione intesa quindi come mezzo per trarre guadagno monetario, attraverso la giusta strategia di presentazione. Naturalmente oltre che per convincere il pubblico o gli acquirenti le regole di Cialdini servono anche a evitare che qualcuno si serva degli stessi stratagemmi a nostro danno.
La pubblicazione più famosa di Cialdini è Influence: The Psychology of Persuasion, edita nel 1984. Si trattava di uno scritto derivato dall’esperienza pratica, dell’osservazione delle tattiche di persuasione in situazioni di vita reale. Dunque organizzazione di raccolta fondi e operazioni di telemarketing per la vendita di macchine e altri prodotti. Erano tempi lontani dalle moderne strategie come l’uso dei meme.
Le strategie cognitive fondamentali per ammaliare e ottenere la persuasione degli interlocutori sono le seguenti: reciprocità, coerenza, consenso, simpatia, autorità e scarsità.
Persuasione e reciprocità, primo step.
Per portare qualcuno dalla propria parte tanto vale sfruttare una delle regole ‘naturali’, o meglio identificate in etologia. La reciprocità consiste nella tendenza dell’uomo a ricambiare i favori che gli sono offerti. Quando si lavora sulla persuasione partire con un primo ‘dono’, una prima risorsa, è un ottimo punto di partenza.
Lasciare una brochure informativa o un contatto mette già in posizione di vantaggio. Chi riceve qualcosa si sentirà inconsciamente in debito verso la persona che ha di fronte. Precisiamo che non si tratta affatto di una sensazione positiva. Per questo si è tormentati dal bisogno di ripagare chi ci ha offerto qualcosa. Ed ecco che i potenziali clienti sentono di approfondire il prodotto di cui hanno magari ricevuto un campione gratuito.
Secondo punto: coerenza.
La persuasione lavora bene quando si lavora secondo un pensiero ben chiaro e delineato. Nel marketing un obiettivo base è ottenere la fiducia da parte della propria clientela. La coerenza è la chiave per mantenere a lungo attivo un cliente, che vedendo messo in atto quanto promesso imparerà a fare affidamento sull’azienda o sul personaggio.
Anche in contesti che esulano dalla vendita la coerenza è indispensabile. Per quanto si possa essere carismatici se si dà un’immagine di sé poco attinente alla realtà presto o tardi si verrà abbandonati. Nelle associazioni di volontariato la persuasione ha durata breve se chi guida il gruppo mostra di venire meno a quanto dichiara.
Punto numero tre: consenso.
Simpatia, qualità numero quattro
- Bellezza, senso estetico. Le persone attraenti come dice la parola stessa spingono gli altri ad avvicinarsi a loro. La persuasione parte dall’impatto più diretto, quello visivo. Non si tratta di essere modelli ma anche solo di presentarsi ben curati ed eleganti.
- Saper fare i complimenti. Usati con moderazione e nel giusto contesto i complimenti fanno piacere a tutti. La simpatia nasce anche dal fatto di vedersi apprezzati come pensiamo di meritare.
- Somiglianza. In parte si ricollega all’aspetto esteriore poiché le persone tendono a stare fra simili. Un look affine, la spilla dello stesso gruppo musicale o un altro accessorio simile creano un senso immediato di vicinanza. La sensazione di comprensione fra simili è un buon terreno per la persuasione.
- Cooperazione. Quando qualcuno si lamenta di ciò che ci infastidisce a nostra volta sentiamo crescere la simpatia. L’etimologia della parola del resto mostra che il significato letterale è “patire insieme”, ossia capire i problemi a vicenda.
- Unione, associazione. Un senso si ammirazione, di voler emulare qualcuno porta a seguirlo e a lasciarsi incantare da ciò che dice o propone. Anche questo è sfruttato in politica.
