Il metodo Sandler: i principi chiave
Quando si tratta di vendite, il metodo Sandler rientra tra le strategie più efficaci. Questo metodo, ideato negli anni ’60 dall’esperto di comunicazione e vendite David Sandler, parte da una specifica premessa. La capacità di concludere un affare con successo non dipende solo dal prodotto o servizio offerto, ma anche dal metodo utilizzato per approcciare il cliente.
Per questo possiamo anticipare fin da adesso che questo approccio si distingue dalle altre metodologie per la sua visione alternativa dell’intero processo. Un processo che Sandler rappresentava simbolicamente come un sottomarino.
Oggi il Sandler Selling System è applicato con successo dai venditori di ogni settore. È un sistema che può essere applicato sia dalle piccole imprese che dalle grandi aziende.
Il metodo si basa su alcuni principi chiave, che hanno l’obiettivo di rendere il processo di vendita meno complesso per il venditore. Inoltre, i principi chiave del “sottomarino” di Sandler permettono di rendere la vendita più naturale lato cliente. In questa guida scopriremo insieme cosa rendere questo metodo efficace e quali sono le sue peculiarità.
Cos’è il metodo Sandler
Ma partiamo dalle basi e da una definizione: cos’è il metodo Sandler?
Il Sandler Selling System non è altro che un modello di vendita, che però si pone come obiettivo quello di ribaltare il tradizionale approccio adottato dai venditori.
In effetti, in molti, di solito, si concentrano esclusivamente sulla vendita fine a se stessa, cercando di operare una sorta di convincimento nei confronti del cliente.
Il metodo Sandler, invece, mira a creare una relazione collaborativa, in cui il venditore e il cliente lavorano insieme per identificare la soluzione migliore.
Uno degli assunti di base della metodologia è che è inutile cercare di convincere il cliente all’acquisto. Non tutti i clienti, infatti, sono giusti per un determinato prodotto o servizio. Il compito del venditore, quindi, non è quello di chiudere ogni affare. Applicare il Sandler Selling System significa identificare i clienti più adatti, quelli cioè che trarranno reale beneficio da ciò che viene offerto.
Come abbiamo anticipato, il processo di vendita è rappresentato da David Sandler in maniera visiva, come un sottomarino.
Il sottomarino di Sandler sottolinea la necessità di avanzare attraverso compartimenti stagni, senza passi affrettati. Ogni fase, come vedremo nei prossimi paragrafi, ha un obiettivo specifico e deve essere completata prima di passare alla successiva.
Il sottomarino di Sandler come guida al processo di vendita
Il concetto del sottomarino di Sandler è una delle caratteristiche più particolari di questo metodo. David Sandler ha suddiviso il processo di vendita in sette fasi principali, ognuna rappresentata da un compartimento del sottomarino.
Il metodo Sandler, infatti, prende le mosse dai sottomarini protagonisti dei film di guerra. In caso di attacco, i compartimenti attaccati venivano isolati, al fine di evitare allagamenti. Il processo di vendita deve prendere le mosse da questa tecnica: bisognerà agire per compartimenti, seguendo le sette fasi previste dal metodo. In questo modo, il margine di errore commesso da un venditore verrà sensibilmente ridotto, e sarà possibile vendere di più.
Le fasi del Sandler Selling System
Abbiamo già anticipato che il metodo Sandler prevede diverse fasi, da concepire come dei compartimenti stagni.
Le fasi previste vanno seguite in maniera rigorosa, seguendo l’ordine previsto, che è il seguente:
- creazione del rapporto
- pre-accordo
- dolore
- budget
- decisione
- presentazione
- rinforzo post-vendita
La prima fase, come è facile intuire, deve prevedere la costruzione di un rapporto di fiducia con il cliente. Sandler la definì Establish Rapport perché il venditore dovrà usare tutte le sue abilità per mettere il potenziale cliente a proprio agio.
Una volta stabilito il rapporto, si passerà alla seconda fase, quella del pre-accordo. Non occorrono documenti formali, ma sarò necessario stabilire tempi e luoghi, oltre che risultati attesi. In questa specifica fase, il venditore dovrà chiarire che l’obiettivo dell’incontro è capire se esiste un allineamento tra le esigenze del cliente e ciò che può offrire.
Si passa quindi alla terza fase, quella del “dolore”, definita Pain dal metodo Sandler. È la fase in cui il venditore comprende cosa smuove il processo decisionale del cliente. Vengono quindi analizzati i problemi e le esigenze del cliente, cercando di individuare la motivazione principale che spinge il cliente alla ricerca di una soluzione.
Una volta identificato il dolore, il venditore deve comprendere le risorse economiche del cliente: si passa alla fase in cui si discute apertamente del budget.
Seguirà la fase denominata Decision dal Sandler Selling System, nella quale si dovrà scoprire chi ha il potere decisionale in azienda.
Solo a questo punto il venditore presenta la sua offerta, nella fase denominata presentazione. A differenza dei metodi tradizionali, la presentazione verrà personalizzata in base alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti.
Dopo la vendita, il metodo Sandler prevede un’ultima fase, quella del rinforzo post-vendita.
Il venditore dovrà assicurarsi che il cliente sia soddisfatto: questa fase è necessaria per la fidelizzazione dei clienti.
Perché il metodo Sandler permette di vendere di più
Il metodo Sandler si differenzia da altri metodi perché consente ai venditori, concretamente, di vendere di più. Questo perché il Sandler Selling System non si concentra sulla chiusura della vendita, ma mette al centro il cliente e le sue esigenze.
Uno dei punti di forza del metodo, poi, è che può essere applicato praticamente in qualsiasi settore, indipendentemente dal tipo di prodotto o servizio venduto. Inoltre, chi segue modello del sottomarino di Sandler, con la pratica diventa in grado di identificare rapidamente i clienti più promettenti.
In questo modo, si possono identificare i cosiddetti clienti prospect, evitando invece quelli non adatti al prodotto o servizio offerto. Evitare un cliente non adatto consente di evitare trattative infruttuose e la perdita di tempo prezioso per il venditore.
Infine, la fase post-vendita, che mira essenzialmente alla soddisfazione del cliente, aiuta a costruire relazioni venditore – cliente che durano nel tempo.
Fidelizzare un cliente significa non solo trasformare un acquirente occasionale in un cliente abituale, ma anche ottenere un ambasciatore del brand, capace di promuoverlo attivamente.
