Cliente prospect: definizione e ruolo nel funnel di vendita
Quando si parla di marketing e vendite, il cosiddetto cliente prospect rappresenta un tassello fondamentale per il successo di ogni strategia che si rispetti. Tuttavia, non è ancora ben chiaro, in quest’ambito, chi siano davvero i prospect. Eppure, conoscerli e comprendere di chi si tratta è fondamentale, in quanto possiamo sfruttarli al meglio per ottenere risultati concreti.
Data l’enorme importanza che questa categoria riveste in ambito vendite, abbiamo deciso di dedicare questa guida per analizzare approfonditamente il prospect marketing, il significato di prospect, e la differenza tra lead e prospect. Al termine di questo articolo, saprai esattamente come valorizzare un cliente prospect in ottica pratica.
Cos’è un cliente prospect? Significato e definizione
Inizieremo dalle basi, occupandoci prima di tutto della definizione esatta di cliente prospect.
Un prospect, nel linguaggio del marketing e delle vendite, indica una persona che rientra nel target di un’azienda. Nonostante questo, tuttavia, con tale persona non è ancora stato instaurato un rapporto diretto, mirante alle vendite. Possiamo indicarlo quindi come un cliente in prospettiva.
In sostanza, si tratta dunque di un potenziale cliente, che potrebbe essere interessato ai prodotti o servizi offerti. Eppure, il potenziale cliente non ha ancora compiuto alcuna azione concreta: non ha richiesto alcuna informazione, così come non ha effettuato l’iscrizione a una newsletter.
Possiamo quindi definire questo consumatore come un vero e proprio potenziale cliente. Rientra nel target dell’azienda, con cui però non è ancora stato instaurato un contatto diretto.
Nonostante si tratti di un contatto potenziale, questo tipo di cliente è comunque una risorsa preziosa per ogni azienda. Comprendere il suo ruolo e il valore in termini di prospect è il primo passo per implementare strategie di prospect marketing efficaci.
Come vedremo a breve, infatti, adottare gli strumenti adeguati e una strategia di marketing opportuna consente alle aziende di trasformare un prospect in cliente pagante.
Differenza tra lead e prospect: un chiarimento tra i due termini
Tuttavia, questa categoria non va assolutamente confusa con quella dei lead. In effetti, una delle domande più frequenti riguarda proprio la differenza tra lead e prospect. Sebbene entrambi rappresentino potenziali clienti, esistono alcune differenze fondamentali tra queste due categorie di potenziali acquirenti.
Infatti, con il termine lead possiamo indicare una persona che ha già manifestato interesse verso un’azienda. Di solito, il lead ha già compilato un modulo di contatto online. In alternativa, ha richiesto all’azienda alcune informazioni su un prodotto o servizio. Insomma, è già entrato in contatto con l’azienda, manifestando interesse.
Il cliente prospect, invece, è una figura molto più generica, appartenente al target ideale dell’azienda. La differenza sostanziale col lead è che il prospect non ha ancora interagito direttamente.
La differenza è dunque che il lead ha già manifestato interesse verso l’azienda, mentre il prospect è solo un potenziale cliente ancora non coinvolto.
Comprendere questa distinzione è fondamentale se l’obiettivo è quello di sviluppare una strategia di marketing che sia realmente efficace e funzionale. A diverse tipologie di potenziale cliente, infatti, corrispondono differenti strategie da applicare.
Prospect lead: differenza tra MQL e SQL
Dato che, per differenziarlo dal cliente prospect, abbiamo citato anche il cliente lead, è doveroso distinguere i MQL dai SQL.
I Marketing Qualified Lead, o MQL, sono quei contatti che instaurano rapporti con l’azienda. Chiedono informazioni, ma non è scontato che, alla fine, decidano di acquistare.
I Sales Qualified Lead, o SQL, invece, sono quei lead che si approcciano all’azienda perché hanno intenzione di concludere l’acquisto.
Al pari del cliente prospect, si tratta di categorie fondamentali per le vendite e per il marketing. È ovvio, però, che ad ogni diversa tipologia di potenziale cliente andrà applicata una specifica strategia, che non può essere uguale per tutti.
Il ruolo del cliente prospect nel funnel di vendita
Per sfruttare al meglio le potenzialità di un prospect cliente, è necessario comprendere la sua posizione esatta all’interno del funnel di vendita.
Nel funnel, il cliente prospect occupa una posizione iniziale, che tuttavia è anche strategica. Si tratta infatti del primo step che condurrà verso la conversione in lead. Successivamente, questo tipo di potenziale interessato potrà essere trasformato in cliente.
Per questo motivo, è di fondamentale importanza la costruzione di un percorso chiaro e, non dimentichiamolo, personalizzato. In questo modo si accompagnerà, passo dopo passo, il prospect attraverso il funnel di vendita.
Strategie di prospect marketing: come intercettare i potenziali clienti
Il prospect marketing è l’insieme delle tecniche volte a individuare e coinvolgere un cliente prospect.
Una strategia efficace prevede innanzitutto la creazione di Buyer Personas ben definite. Definire il profilo del cliente ideale è il primo step, fondamentale perché aiuta a identificare i prospect più adatti a cui rivolgersi.
Il prospect marketing ha poi, come valide alleate, le campagne di digital marketing.
L’uso della SEO, delle email e dei social media è fondamentale per raggiungere un pubblico mirato e targettizzato nei minimi dettagli.
La strategia deve anche prevedere contenuti educativi, che siano realmente di valore. Fornire un magnete valido potrebbe infatti aiutare ad attirare il cliente prospect interessato.
Dalla qualificazione alla conversione
Una volta individuati, i prospect lead devono essere qualificati per capire il loro livello di interesse. La qualificazione è un processo che prevede l’analisi dettagliata dei dati del cliente prospect.
In questo modo, si chiarirà il suo potenziale interesse. Una volta chiarito l’interesse, sarà necessario innanzitutto fornire contenuti personalizzati per aumentare l’interesse e guidare il prospect verso l’acquisto.
Ricordiamo che il passaggio da prospect a cliente avviene attraverso un percorso graduale. Il primo contatto, fondamentale per attirare l’attenzione, prevede generalmente l’uso di campagne mirate per instaurare un dialogo.
Successivamente, si passerà alla fase della personalizzazione: adattare le offerte e la comunicazione alle esigenze del prospect è d’obbligo.
Una volta ottenuto il contatto, e concretizzato il passaggio a lead, i contatti vanno ovviamente alimentati. In questa fase, ancora una volta, i contenuti utili sono di fondamentale importanza, per alimentare l’interesse.
È ciò che in marketing si chiama lead nurturing e che, se svolta adeguatamente, porterà alle fasi successive del funnel, quelle che condurranno, alla fine, alle vendite.
