Sales Plan: come creare un piano di vendita efficace e misurabile

Cos’è un piano di vendita: la definizione

Prima di definire la struttura del sales plan, tuttavia, dobbiamo partire dalle definizioni. Cos’è un piano di vendita?
Con questo termine si identifica un documento aziendale dove vengono illustrati gli obiettivi, ma anche le strategie per conseguirli, le responsabilità all’interno dell’azienda e le tempistiche di realizzazione. All’interno del documento vengono anche identificati il target, il mercato di riferimento ed eventuali ostacoli da considerare.

Non è un semplice elenco di cose da fare, ma una vera e propria guida strategica, pensata per orientare l’intero team verso un risultato concreto. Inoltre, fornisce anche informazioni sulle metriche per misurare l’efficacia delle operazioni di vendita e marketing.
Date le sue peculiarità, non si tratta di un documento statico. Di solito, un sales plan va aggiornato almeno ogni tre mesi.

Esistono, comunque, piani a 30, 60 e 90 giorni. In alcuni casi, soprattutto se gli obiettivi sono a lungo termine, il piano di vendita può essere aggiornato su base annuale. La tempistica dipende sia dai già citati obiettivi, sia dallo specifico mercato in cui l’azienda si trova ad operare.

I vantaggi del sales plan

Redigere un piano di vendita consente all’azienda di ottenere numerosi vantaggi. Li analizzeremo in dettaglio nei paragrafi successivi.

Sales planning e obiettivi di vendita

Tra i vantaggi di un sales plan abbiamo quello legato agli obiettivi di vendita. Creare un piano di vendita significa infatti tradurre gli obiettivi generici contenuti nel business plan in obiettivi di vendita concreti.

Definire in dettaglio gli obiettivi consente a tutti i membri del team commerciale di orientarsi esattamente verso risultati condivisi.

Definizione dei ruoli all’interno del team commerciale

Un altro vantaggio del sales planning è quello di stabilire dei ruoli ben definiti all’interno del team commerciale.
All’interno del piano di vendita, cioè, vengono illustrate le specifiche responsabilità dei vari membri del team. In questo modo, ognuno saprà sempre cosa fare per garantire il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Piano commerciale ed esigenze aziendali

Essendo molto specifico, il piano commerciale di vendita verrà redatto sulla base delle esigenze dell’azienda. Questo significa che servirà gli obiettivi aziendali specifici e permetterà di attuare le strategie corrette per conseguirli.

Aumentare il fatturato con il piano di vendita

Il vantaggio più evidente e desiderato di un piano di vendita ben costruito è l’aumento del fatturato. Quando ogni azione è pianificata, ogni obiettivo è chiaro e ogni canale è ottimizzato, il risultato naturale è una crescita costante delle entrate.

Inoltre, la misurazione continua delle performance consente di ottimizzare le strategie in corso d’opera, evitando sprechi e concentrandosi su ciò che funziona davvero.

Come creare un piano di vendita efficace

Cerchiamo ora di capire come si crea, nei dettagli, un piano di vendita efficace. Si parte, ovviamente dalla mission aziendale: il documento può contenere la sintesi della storia aziendale, che contenga informazioni utili a dettagliare il piano.
Allo stesso modo, nella parte iniziale vanno inserite le informazioni sui membri del team di vendita. Come abbiamo detto, tra i vantaggi del sales plan c’è proprio la definizione dei vari ruoli: è proprio nella parte iniziale del piano che vanno inserite queste informazioni.

All’interno del piano di vendita, che si tratti del primo planning o di quelli successivi, vanno indicati i dettagli su target e mercato di riferimento.

Perché il piano sia realmente efficace, si dovranno inserire anche diverse buyer persona potenzialmente interessate ai prodotti aziendali.
Conoscere il cliente è infatti un aspetto fondamentale di ogni strategia di vendita. Una buyer persona è un profilo semi-fittizio che rappresenta il cliente ideale, che è però basato su dati reali e ricerche di mercato. Per questo si rivela efficace e utile da inserire nel sales plan.

Il documento, per essere efficace, deve contenere poi informazioni su budget e risorse a disposizione per raggiungere gli obiettivi di business. Anche le informazioni su posizionamento aziendale e competitors sono fondamentali per un piano che funzioni.
Non deve mai mancare la sezione all’interno della quale verrà dettagliata la strategia promozionale e di marketing. Una strategia che, ovviamente, deve essere adattata agli obiettivi.

Obiettivi e piano d’azione

Quella dove vengono definiti in dettaglio gli obiettivi di vendita è forse la sezione più importante del piano di vendita. Basta partire dagli obiettivi di business già definiti all’interno del business plan e settarli in maniera specifica.

È importante che gli obiettivi del piano di vendita siano SMART, ossia definiti in modo specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e con una scadenza temporale.

Una volta stabiliti gli obiettivi, bisognerà capire come raggiungerli: è qui che entra in gioco un’altra sezione fondamentale del piano, quella dove vengono indicati gli strumenti e le attività che verranno portate a termine dal team di vendita.

Gli elementi che non devono mai mancare all’interno di un sales plan

Quando si redige un piano di vendita, infine, perché risulti davvero efficace deve contenere tutta una serie di elementi.
Innanzitutto, vanno definiti i clienti target, ossia quelli interessati ai prodotti e ai servizi aziendali. Inoltre, vanno indicati anche eventuali traguardi economici, da determinare su uno specifico arco temporale.

Il sales plan deve anche contenere indicazioni su promozioni da attivare nello specifico arco temporale al quale si riferisce. Se sono previste scadenze, queste vanno evidenziate, insieme alle indicazioni sui membri del team che dovranno rispettarle.

Infine, sono importantissime anche le informazioni su risorse disponibili e su eventuali condizioni particolari del mercato di riferimento.