Ricerche di mercato: la bussola che orienta le aziende
Per dare una marcia in più ad un’idea imprenditoriale o ad un qualsiasi progetto, le ricerche di mercato sono un fondamentale punto di partenza. Che tu sia un appassionato di business, il creatore di una startup o un aspirante imprenditore, comprendere come condurre questa analisi è fondamentale.
Una ricerca di mercato è infatti una sorta di bussola che può orientare l’azienda alla scoperta dei bisogni dei potenziali clienti. E, come saprai molto bene, comprendere ciò di cui i consumatori hanno bisogno è fondamentale per avere successo.
La comprensione delle ricerche di mercato è quindi di basilare importanza per il successo di aziende, attività o iniziative di vario genere. Per questo, in questa guida scopriremo insieme i segreti di una ricerca efficace.
Cosa sono le ricerche di mercato?
Nella nostra guida partiremo dalle basi, scoprendo innanzitutto cosa sono le ricerche di mercato. Questo tipo di ricerca prevede la raccolta di dati e informazioni relative al pubblico target.
Grazie all’indagine, si scopriranno bisogni, preferenze e desideri del pubblico potenzialmente interessato.
Conoscere il target significa infatti rispondere adeguatamente alle sue esigenze, rispettando le sue attese e fornendo prodotti e servizi adeguati.
Le ricerche di mercato devono essere condotte su ogni aspetto di un’impresa o di un progetto. Non solo sui prodotti e servizio offerti, ma anche sul brand stesso.
Per questo, quando si conduce questa tipologia di indagine, è necessario concentrarsi sia sui clienti, che sull’azienda stessa. Inoltre, una buona ricerca di mercato deve indagare le caratteristiche dei competitor e del settore specifico in cui si opera.
I vantaggi
Possedere informazioni dettagliate su tutti questi aspetti consente in effetti di ottenere successo e vendite. Il principale vantaggio delle ricerche di mercato riguarda infatti la loro capacità di individuare ciò che il pubblico cerca in un brand.
Al contempo, l’indagine consente di individuare tutti gli aspetti negativi da risolvere e ciò che il target evita. In questo modo, potrai prendere le decisioni più corrette in merito ai prodotti da immettere sul mercato e alle caratteristiche da potenziare nei tuoi servizi.
E non solo: analizzando il mercato e i concorrenti, individuerai i canali più idonei per farti conoscere, i prezzi più adatti, le caratteristiche più rilevanti.
Insomma, una corretta analisi di mercato consente di fare tutta una serie di importanti scelte. Scelte che potrebbero influenzare enormemente (sia in modo positivo, che in modo negativo) il futuro dell’attività.
Ricerche interne o esterne?
Quando decidi di avviare delle ricerche di mercato, sarai chiamato a prendere una decisione iniziale. La ricerca può essere infatti condotta internamente o affidata ad esperti esterni.
Soprattutto se sei agli inizi della tua attività, in effetti, non è detto che tu possa disporre di un team interno in grado di condurre la ricerca. In questi casi puoi rivolgerti a professionisti esterni.
Tuttavia, la ricerca condotta dall’interno, soprattutto per attività già avviate, sarebbe da preferire. Quando una ricerca è esternalizzata, non sempre i risultati sono precisi e si rischiano scelte sbagliate.
Solamente dipendenti e collaboratori interni conoscono appieno le dinamiche aziendali e possono comprendere appieno potenzialità e limiti di prodotti e servizi.
Meglio condurre le ricerche di mercato dall’interno o esternalizzare i processi, dunque?
Questa decisione va valutata analizzando il proprio caso specifico. Se mancano gli strumenti adeguati a condurre una ricerca esaustiva, meglio rivolgersi a società esterne.
Ove possibile, però, dovresti optare per una ricerca di mercato condotta dall’interno.
Tipologie di ricerche di mercato: quali sono e come usarle
Come abbiamo già anticipato, esistono diversi parametri che si possono analizzare quando si conducono ricerche di mercato.
Innanzitutto, le ricerche si dividono in primarie e secondarie.
Le ricerche primarie consistono nella raccolta diretta di nuovi dati, specifici per una particolare ricerca. Possono includere
- Ricerche sperimentali, vale a dire esperimenti per testare ipotesi sul comportamento del consumatore in condizioni controllate.
- Ricerche esplorative, utilizzate per scoprire nuove idee o soluzioni, spesso all’inizio di un processo di ricerca.
Le ricerche secondarie si basano sull’analisi dei dati già raccolti e pubblicati, come report, articoli accademici o statistiche governative. Ad esempio l’analisi dei dati pubblici per cui si utilizzano report di settore, articoli di ricerca o dati forniti da enti statistici oppure i database e report aziendali per indagare il comportamento del consumatore.
Altra distinzione tipica riguarda le ricerche qualitative, che analizzano dati e variabili in forma non numerica, e quelle quantitative, i cui risultati si esprimono numericamente.
Ricerche di mercato qualitative
Le ricerche qualitative si concentrano sulla comprensione approfondita dei comportamenti, delle motivazioni e delle opinioni dei consumatori. I metodi più utilizzati sono:
- Focus group – piccoli gruppi di persone che discutono un prodotto, servizio o idea sotto la guida di un moderatore.
- Interviste individuali – interviste approfondite condotte uno a uno per ottenere informazioni dettagliate su un argomento.
- Osservazioni etnografiche – osservazione diretta dei comportamenti delle persone nel loro ambiente naturale.
Ricerche di mercato quantitative
Le ricerche quantitative mirano a raccogliere dati numerici e misurabili, che possano essere analizzati statisticamente. In linea di massima, si usano
- Sondaggi/questionari, con cui raccogliere dati strutturati su larga scala, spesso utilizzando domande chiuse o a scelta multipla per determinare tendenze, percentuali e rapporti.
- Ricerche longitudinali, che studiano un gruppo di individui nel tempo, consentendo di osservare cambiamenti e tendenze.
- Ricerche trasversali per prendere i dati in un determinato momento da un ampio campione per avere una fotografia della situazione attuale.
In merito all’oggetto analizzato, invece, le tipologie di ricerca a tua disposizione sono moltissime: nei prossimi paragrafi analizzeremo in dettaglio le diverse applicazioni.
Studio del prodotto e comportamento d’acquisto
In fase di sviluppo di un nuovo prodotto, le ricerche di mercato dovrebbero analizzare le interazioni tra utenti e prodotto stesso.
Analizzare questo aspetto prima di un lancio permette di individuare eventuali debolezze e punti di forza, in modo da ottenere un prodotto migliorato prima del lancio.
In caso di criticità, queste verranno individuate prima dell’immissione sul mercato, evitando perdite economiche e danni d’immagine.
Ricerche di mercato sul comportamento d’acquisto
Analizzano specificamente come e perché i consumatori acquistano determinati prodotti o servizi.
- Ricerche sui panel di consumatori: monitoraggio continuativo di gruppi di consumatori che registrano i loro acquisti e comportamenti.
- Test A/B: utilizzato per valutare le preferenze tra due varianti di prodotto, prezzo o pubblicità (ad esempio in GDO quando vengono eliminati dei prodotti a scaffale per studiare cosa si sceglierebbe in alternativa).
Questi tipi di ricerche possono essere combinate a seconda delle necessità per ottenere una visione a 360 gradi del mercato e delle opportunità di business.
Profilazione
Altra applicazione molto diffusa quando si conducono ricerche di mercato è la profilazione. Il pubblico, in sostanza, viene segmentato e, al fine di conoscerlo al meglio, se ne profilano le caratteristiche.
Si individuano, cioè, le cosiddette buyer persona, dei profili di cliente ipotetico al quale vengono attribuite caratteristiche reali. La profilazione permette di individuare le caratteristiche essenziali dei potenziali consumatori, in modo da orientare le scelte quando si sviluppano prodotti o campagne pubblicitarie.
Ricerche di mercato legate al marketing
Anche l’aspetto legato alla pubblicità dovrà essere oggetto di ricerche di mercato. Promuovere efficacemente un brand o una sua offerta significa infatti scegliere la strategia di marketing più corretta. E la pubblicità sarà corretta solo se tiene conto delle esigenze del pubblico target.
La ricerca, in questo caso, permette quindi di studiare il piano pubblicitario più adeguato, da valutare sulla base dei dati raccolti.
Sondaggi
Un aspetto fondamentale delle ricerche di mercato riguarda i sondaggi, in particolare quelli definiti Attitudes and Usage. Tramite lo studio sull’utilizzo di un prodotto o un servizio, si possono individuare esigenze non soddisfatte ed eventuali lamentele da parte del pubblico.
Questa tipologia di ricerca è fondamentale per anticipare eventuali tendenze future, mediante la creazione di prodotti utili ma non ancora presenti sul mercato.
Con lo sviluppo di tecnologie digitali, molte ricerche vengono condotte online poiché sono al contempo più rapide ed economiche, oltre a permettere di ampliare il campione grazie al web. Inoltre è possibile promuovere dei sondaggi per studiare trend e indagare l’opinione pubblica su piattaforme come Facebook, Instagram o TikTok.
Analisi competitiva
Infine, come abbiamo già accennato, conoscere il mercato di riferimento e la concorrenza è fondamentale per avere successo. In tal senso, è necessario condurre la cosiddetta analisi competitiva che, tra le ricerche di mercato, consente di confrontare il proprio band con i competitor.
Queste ricerche si focalizzano sull’analisi del panorama competitivo attraverso la tecnica del Benchmarking (confronto tra la propria azienda e i concorrenti per identificare punti di forza e di debolezza) e l’analisi SWOT.
Questa analisi consente di comprendere come i consumatori percepiscono le aziende concorrenti. Al tempo stesso, ti permette di individuare le eventuali debolezze per mantenerti maggiormente competitivo
