Prospezione commerciale: tecniche per incrementare le vendite
Se vuoi aumentare il numero dei tuoi clienti e delle tue vendite, non puoi fare a meno della prospezione commerciale. Questo processo, detto anche sales prospecting, è infatti di fondamentale importanza per la vita aziendale. Come vedremo a breve, si tratta del processo di ricerca di potenziali clienti, al fine di trasformarli in clienti paganti.
Riassunta così, la prospezione sembra abbastanza semplice: tuttavia, si tratta di una strategia vera e propria, che va compresa e adeguatamente strutturata per far sì che abbia successo. Data la sua enorme importanza, abbiamo creato questa guida dedicata, in cui ne analizzeremo ogni dettaglio.
Cos’è la prospezione commerciale
Iniziamo con una definizione più approfondita di prospezione commerciale. Con questo termine si indica quel processo che aziende e professionisti mettono in atto per trovare persone potenzialmente interessate e trasformarle in clienti.
Si tratta quindi di un processo che permette a brand e professionisti di ampliare mercato, clienti e, di conseguenza, anche le vendite.
Anche se è possibile creare e attuare un piano da soli, soprattutto se gli obiettivi sono semplici, spesso le aziende si rivolgono a dei professionisti. Quando si intende trovare numerosi nuovi clienti, infatti, spesso il piano di prospezione diventa ampio e richiede l’utilizzo di database e strumenti di targeting avanzati.
In questi casi, perché il prospecting funzioni, è necessario padroneggiare tecniche avanzate.
Gli obiettivi del prospecting
La prospezione commerciale ha un obiettivo di base: come abbiamo detto, serve per aumentare i clienti e le vendite. Tuttavia, questo obiettivo può anche diventare può complesso. Inoltre, è necessario puntare alla fidelizzazione dei clienti. È infatti risaputo che trovare nuovi clienti è molto più costoso che fidelizzarli.
Dopo una prima fase di ricerca di potenziali clienti e una seconda fase in cui questi si trasformano in clienti reali, bisognerà anche conquistarli. Occorre, cioè, trasformarli in clienti fedeli al brand.
Per raggiungere questi obiettivi, è necessario stabilire, innanzitutto, le esigenze dei clienti. Inoltre, è fondamentale lavorare sulla notorietà del brand. A vendita avvenuta, infine, sarà opportuno raccogliere i feedback dei clienti reali per apportare eventuali miglioramenti.
Differenza tra lead e potenziale cliente
Quando si tratta di prospezione commerciale, bisogna fare una distinzione fondamentale: quella tra un semplice lead e un potenziale cliente.
Spesso le aziende confondono queste due tipologie di contatti, che però sono estremamente differenti tra loro.
I lead sono semplici contatti di vendita, spesso ottenuti tramite campagne di marketing. I lead sono ad una prima fase del processo di vendita e possono essere caldi o freddi.
In prospezione commerciale, i lead vanno selezionati e perseguiti. Infatti, se i lead sono contatti generici che hanno mostrato interesse, possiamo distinguere tra loro i cosiddetti prospect.
Si tratta di contatti promettenti, i potenziali clienti che possiedono tutte le caratteristiche per essere trasformati in clienti reali.
I prospect, in altre parole, sono in fase più avanzata nel processo di vendita rispetto ai semplici lead. Possiamo considerare quindi questi potenziali clienti come lead che hanno già superato la fase iniziale di interesse. Questa tipologia di contatto ha maggiori possibilità di essere convertita in cliente pagante.
Le tipologie di prospezione commerciale
Non bisogna pensare alla prospezione commerciale come ad un’unica strategia. Esistono infatti varie forme di prospecting, che prevedono strategie diverse. Andiamo ad analizzarle nel dettaglio, scoprendo per ciascun tipo di vantaggi e gli svantaggi.
Prospezione commerciale telefonica
La forma più comune e più usata di prospezione commerciale è la telefonata. Spesso utilizzata dai venditori, si tratta di un mezzo immediato e che, negli anni, si è rivelato anche molto efficace.
Questo tipo di prospecting ha un enorme vantaggio: ci troviamo relativamente vicini al potenziale cliente. Tuttavia, non siamo faccia a faccia con lui. La telefonata, inoltre, consente di ottenere un feedback pressoché immediato da parte del cliente.
Chi utilizza le telefonate per la prospezione commerciale deve però conoscerne anche gli svantaggi. Innanzitutto, non sempre i potenziali clienti vedono di buon occhio le telefonate commerciali. In secondo luogo, perché abbia successo prevede l’impiego di personale opportunamente addestrato. Infine, in termini di tempo e di risorse, la telefonata prevede costi abbastanza elevati.
Le e-mail
Ma la prospezione commerciale può avvalersi anche di mezzi di comunicazione più recenti. Il prospecting può ad esempio sfruttare la posta elettronica.
In questo caso, le email vengono utilizzate per inviare messaggi che convertano i potenziali interessati in clienti paganti.
Negli ultimi anni, questo mezzo ha acquisito grande popolarità, in quanto permette di inviare email a freddo sfruttando le campagne.
Oltre che per promuovere prodotti e servizi, poi, le email possono anche essere utilizzate per annunciare eventi o promozioni.
Questo mezzo di prospezione commerciale è molto utilizzato per i suoi innegabili vantaggi. Innanzitutto, non è molto costoso. Inoltre, è altamente personalizzabile e adattabile al target di riferimento. Inoltre, i risultati sono facili da analizzare.
Ci sono, ovviamente, anche degli svantaggi da considerare. Rispetto ad altri mezzi, innanzitutto, le e-mail non consentono di stabilire un contatto diretto con i potenziali clienti.
Inoltre, spesso aziende e professionisti devono fare i conti con i cosiddetti filtri anti-spam, che cestinano automaticamente le e-mail.
Infine, ricordiamo che la posta elettronica, una volta inviata, non può essere modificata.
Prospezione commerciale via posta
È possibile trovare nuovi clienti e aumentare clienti anche tramite la prospezione commerciale via posta. Si tratta di una forma di prospecting molto simile alle e-mail, con i medesimi obiettivi.
Rispetto alla posta elettronica, il mailing ha però un vantaggio: viene inoltrata su supporto tangibile. Questo, però, può essere anche uno svantaggio, in quanto la stampa e l’invio di lettere prevede dei costi maggiori.
Inoltre, l’invio prevede tempi molto più lunghi.
Prospezione commerciale e digital marketing
Infine, la prospezione commerciale può avvalersi del digital marketing. Può, cioè, sfruttare il web (o i social media) per attirare l’attenzione, promuovere prodotti servizi e trovare nuovi clienti.
In questo caso, si utilizzano diversi strumenti digitali per attirare l’attenzione di lead e potenziali interessati. Si possono sfruttare il sito web aziendale e la SEO, i social network, i podcast e le app.
La prospezione commerciale digitale è forse la tipologia più vantaggiosa di prospecting. Si adatta infatti a ogni tipo di budget, permette di raggiungere un numero enorme di potenziali clienti ed è altamente personalizzabile.
