Proposta unica di vendita: cos'è, come individuarla e applicarla
Cos’è la proposta unica di vendita e perché è così importante per la tua strategia di marketing?
Qualunque tipo di impresa tu abbia, sappi che per vendere meglio e di più, hai bisogno di definire la Unique Selling Proposition, soprattutto se il tuo obiettivo è quello di sbaragliare la concorrenza.
In questo articolo tratteremo questo argomento specifico e ci soffermeremo in particolare a dare una risposta alle seguenti domande:
- che cosa vuol dire proposta unica di vendita?
- Come identificare la propria unique selling proposition?
- Perché dovresti applicarla al tuo business?
Ti ho incuriosito/a? Cominciamo subito!
Cos’è la proposta unica di vendita?
Cosa si intende per USP?
Con il termine “proposta unica di vendita” traduzione dall’inglese di unique selling proposition, si vuole indicare il motivo principale per il quale i clienti scelgono un determinato marchio rispetto a quello degli altri concorrenti.
Questo concetto è stato coniato per la prima volta dal pubblicitario Rosser Reeves negli anni ’40, il quale sosteneva che per rendere efficace una pubblicità, era necessario puntare su una peculiarità o caratteristica di un determinato prodotto/servizio che lo rendesse migliore da quello della concorrenza.
In poche parole, la USP è ciò che rende la tua attività e di conseguenza i tuoi prodotti e servizi diversi da quelli offerti dai tuoi concorrenti. Possiamo quindi dire che è una caratteristica o un vantaggio che un’azienda offre ai propri clienti e che aiuta a distinguersi dagli altri brand.
Qualsiasi marchio ha la sua proposta unica di vendita, ad esempio, chi non ricorda il famosissimo slogan della Nutella: “Che mondo sarebbe senza Nutella?”. Grazie a questa USP la Ferrero è stata, e continua ad essere leader indiscussa nel mondo delle creme alla nocciola.
Da questo esempio possiamo dedurre che la proposta unica di vendita, se fatta bene, aiuta a comunicare i valori di un’azienda, a differenziarla dagli altri e a far capire ai potenziali clienti che possono trovare ciò che cercano ottenendo maggiori vantaggi se acquistano i nostri prodotti o servizi.
Come capire qual è la propria USP?
Unique selling proposition: come trovarla? Se ti sei posto questa domanda, sei nel posto giusto.
Per individuare la USP più adatta al tuo brand dovrai farti alcune domande, utili a capire quale sia la strada migliore da intraprendere. Questo processo è molto importante e delicato, in quanto non è facile individuarla subito e quindi bisogna studiare alcuni parametri con attenzione per evitare errori che potrebbero compromettere i risultati sperati.
Per trovare la tua proposta unica di vendita la prima cosa da fare è quella di entrare nella testa dei tuoi clienti.
Bisogna sempre partire dal presuposto che il tuo pubblico non vuole comprare un prodotto, ma vuole soddisfare un bisogno o risolvere un problema. Il primo passo da compiere, quindi, è quello di conoscere e definire il tuo target di riferimento. Sapere quali sono le loro esigenze e i loro desideri ti aiuterà a capire quali sono i vantaggi da mettere in evidenza e a creare una USP forte.
Successivamente, rispondi alle seguenti domande:
- cosa ti distingue dalla concorrenza?
- qual è il beneficio per il quale un cliente dovrebbe scegliere te rispetto ad un altro brand?
- per quale motivo questo beneficio è importante per i tuoi clienti?
- quali fattori motivano le decisioni d’acquisto dei tuoi potenziali clienti?
- perché i tuoi clienti esistenti continuano a comprare il tuo prodotto?
- quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti?
Dopo aver dato unna risposta a questa serie di domande, puoi mettere in atto una strategia che tenga conto di diversi elementi:
- le caratteristiche uniche dei tuoi prodotti o servizi;
- le strategie di prezzo da attuare;
- le strategie di comunicazione;
- il posizionamento del brand.
Puoi scegliere di inserirli tutti nella tua strategia o anche uno solo, l’importante è che ti focalizzi sul perché i clienti devono acquistare da te piuttosto che da altri. Nel prossimo paragrafo vedremo più nel dettaglio in che modo scrivere una unique selling proposition.
Come si scrive una unique selling proposition?
- mettiti nei panni del tuo cliente e cerca di capire quali sono i fattori a cui è più interessato quando deve fare una scelta;
- analizza la concorrenza e i loro punti di forza rispetto a te in termini di prezzo, qualità, servizio ecc.;
- identifica i punti di debolezza dei tuoi competitor e che puoi utilizzare a tuo vantaggio come, ad esempio, la cattiva gestione dei resi o un servizio clienti carente;
- analizza il tuo prodotto partendo dalle sue caratteristiche ed esprimi in modo chiaro in che modo può aiutare i tuoi clienti e che problema è in grado di risolvere;
- concentrati su una caratteristica particolare su cui andrai a costruire la tua proposta unica di vendita;
- metti in evidenza quello che i tuoi attuali clienti apprezzano dei tuoi prodotti.
