La negoziazione win win: creare valore per entrambe le parti
La negoziazione win win può essere uno strumento molto efficace che permette di raggiungere accordi a vantaggio di tutte le parti coinvolte. Nel mondo degli affari, delle relazioni professionali e persino personali, la capacità di negoziare è una delle competenze più preziose.
Tuttavia, non tutte le negoziazioni devono concludersi con un vincitore e un vinto. La negoziazione win win rappresenta un approccio innovativo e strategico, che mira a creare valore per entrambe le parti coinvolte, trasformando potenziali conflitti in opportunità di collaborazione.
In questo articolo esploreremo i principi fondamentali di questa tecnica, come metterla in pratica e i benefici che può apportare in diversi ambiti, dal lavoro alla vita quotidiana. Perché pensare in termini di vantaggio reciproco non è solo possibile, ma può fare la differenza tra un accordo efficace e uno destinato a fallire.
Che cos’è la negoziazione win win
In ogni negoziazione, le parti che ne partecipano partono con un obiettivo da raggiungere. Di base, è difficile che si verifichi la situazione ideale in cui tutti ottengono esattamente ciò che desiderano. Tuttavia, è possibile avviare una trattativa e arrivare a un compromesso ottimale.
Quando si affronta una trattativa, infatti, non bisogna sempre pensare che chi abbiamo di fronte sia un avversario da sconfiggere. Questo approccio identifica al meglio la negoziazione win win, anche detta integrativa.
Con questa definizione s’intende uno stile di negoziazione in cui in una situazione stabilita, tutte le parti coinvolte risultano vincenti. E affinché ciò sia possibile:
- vengono prese in considerazione gli interessi, e non le posizioni, di tutte le parti;
- la discussione si incentra su come lavorare insieme per trovare una soluzione alle differenze e costruire una relazione duratura;
- ci si concentra a separare le persone dal problema;
- vengono generate una varietà di opzioni che offrono vantaggi ad entrambe le parti;
- si punta a un risultato basato su uno standard oggettivo;
- la conclusione implica la soddisfazione di entrambe le parti.
La negoziazione win win è un approccio alla risoluzione dei conflitti o alla negoziazione che punta a costruire una situazione di vantaggio reciproco per tutte le parti coinvolte. L’obiettivo principale non è che una parte “vinca” a discapito dell’altra, ma che entrambe raggiungano un accordo che soddisfi i propri bisogni e interessi fondamentali.
Questo tipo di negoziazione si basa su alcuni aspetti fondamentali:
- Collaborazione e non competizione
Le parti coinvolte nella negoziazione win-win lavorano insieme per trovare una soluzione comune, piuttosto che cercare di superarsi a vicenda. - Focus sugli interessi, non sulle posizioni
Le posizioni sono le richieste esplicite di ciascuna parte, mentre gli interessi rappresentano i veri motivi alla base di tali richieste. Esplorare gli interessi permette di scoprire opportunità di compromesso. - Creatività nella risoluzione dei problemi
Le soluzioni win-win spesso richiedono di pensare fuori dagli schemi per trovare opzioni che soddisfino entrambe le parti. - Comunicazione chiara e trasparente
Una negoziazione win-win si basa su una comunicazione aperta, dove entrambe le parti condividono i propri obiettivi e bisogni in modo onesto.
Questo approccio è utilizzato in vari contesti, tra cui il business, la diplomazia, le relazioni personali e persino la politica, ed è particolarmente efficace nel costruire relazioni a lungo termine basate sulla fiducia e sulla collaborazione.
Occorre precisare che, nella negoziazione win win, non sempre l’accordo finale coincide con la soluzione pensata inizialmente ma la soluzione risulta vincente in ogni caso e nessuno ne esce scontento.
I concetti chiavi della negoziazione win win
- comunicazione efficace: lo stile deve essere assertivo ma senza presentare tracce di aggressività. Per farlo si consiglia di stabilire un contatto visivo con l’interlocutore, ascoltare e mostrare interesse per ciò che dice facendo attenzione a non parlargli sopra. Questi piccoli gesti dimostrano all’altro una piena considerazione per le sue opinioni;
- trovare un vantaggio reciproco: entrambe le parti devono uscire dalla negoziazione soddisfatte del risultato. Affinché ciò avvenga è necessario esplorare diverse opzioni spezzando il problema in componenti più piccoli ed utilizzare criteri oggettivi per risolverlo. L’effetto combinato di trovare soluzioni per ciascun componente può portare alla soluzione del problema più ampio;
- lavorare alla negoziazione: dare e accettare concessioni stabilendo prima dell’inizio delle trattative la propria strategia con obiettivi e limiti ed identificare la propria migliore alternativa all’accordo. Una conclusione è l’offerta meno attraente che una parte accetterà. In quest’ottica stabilire in anticipo un obiettivo finale permette di resistere alla pressione di accettare un accordo insoddisfacente;
- chiudere con successo la trattativa: quando le decisioni prese soddisfano entrambe le parti, è utile prendere una pausa rivedere successivamente l’accordo e poi considerarlo ufficialmente chiuso.
Possibili utilizzi e vantaggi
- mantenere rapporti sani e costruttivi, senza che si verificano conflitti pesanti tra le parti;
- evitare di fare richieste che si discostano dalla disponibilità dell’altro;
- trovare corrispondenza tra ciò che desiderano i contendenti e le reali possibilità delle controparti mediante una comunicazione ottimale;
- aprire al dialogo e, tramite esso, trovare dei risultati soddisfacenti per entrambi i contraenti.
Consigli per gestire al meglio la trattativa
- imparare ad utilizzare l’intelligenza emotiva ed adottare un approccio open mind: comprendere quali sono i reali obiettivi ed esigenze delle due parti coinvolte è fondamentale per rendere la trattativa più semplice e scorrevole. Gli interlocutori, infatti, non devono essere concepiti come nemici in cui uno ne uscirà vincente e l’altro perdente. Spesso, le posizioni delle parti possono infatti essere compatibili tramite compromessi comuni senza arrivare a conflitti o liti;
- preparare la trattativa con cura, lasciando a disposizione più opzioni: considerare la soluzione ideale e diverse alternative altrettanto valide è estremamente utile. Se la prima soluzione proposta non dovesse venire accettata, infatti, si può procedere alla proposta del piano B e così via.
- essere flessibili, chiari e disponibili all’ascolto: condurre l’accordo con posizioni rigide è spesso controproducente, porta l’interlocutore ad una chiusura e rischia di compromettere la negoziazione. Al contrario, ascoltare le esigenze e i bisogni dell’altro, dimostrandosi aperti a possibili proposte alternative per trovare la soluzione soddisfacente per tutti incrementa il dialogo e l’attitudine positiva della controparte.
