Negoziazione: approcci e tecniche più efficaci
Ad oggi, la negoziazione è un’abilità fondamentale da possedere per agire in modo ottimale nel mondo del business.
Analizziamo insieme di che cosa si tratta e quali sono approcci e tipologie di negoziazione più efficaci!
Indice
Che cos’è la negoziazione
La negoziazione è un insieme di tecniche e pratiche volte al raggiungimento di un obiettivo comune tramite l’accordo delle parti. Attraverso uno scambio di informazioni e comunicazioni la controparte riesce quindi a raggiungere una conclusione soddisfacente.
Si tratta di una competenza strategica che prevede il possesso di un insieme di tecniche e comportamenti ad oggi indispensabile nel mondo del business.
Nonostante venga spesso associata esclusivamente alle tecniche di vendita, in quanto facilita la conclusione di accordi efficaci in vari scenari, è in realtà utile in tutti i contesti lavorativi e non. Rientra infatti tra le soft skill trasversali, necessaria per gestire conflitti, risolvere controversie o raggiungere un obiettivo professionale o personale.
A livello generale, la negoziazione si esplicita in quattro fasi:
- preparazione: prima fase in cui vengono raccolte le informazioni sull’oggetto di trattativa e sulla controparte e si stabilisce la strategia da adottare;
- svolgimento della trattativa: applicazione delle tecniche di negoziazione e dibattito con argomentazioni;
- conclusione: raggiungimento dell’accordo o rottura definitiva;
- raggiungimento dell’accordo: parziale o totale, formalizzazione e messa in pratica.
Spesso accade che, durante una negoziazione, sorgano degli ostacoli, ci siano delle pause di riflessione e le trattative siano interrotte per poi riprendere in un secondo momento.
Tipologie di approcci differenti
La negoziazione viene classificata in due differenti tipologie di approcci: distributiva ed integrativa.
Il primo caso, distributivo o competitivo, è una situazione in cui le risorse sono fisse e limitate e, di conseguenza, il guadagno di una parte rappresenta la perdita dell’altra. Esempio tipico sono le contrattazioni sui prezzi in cui l’acquirente vuole pagare di meno e il venditore chiedere di più. L’obiettivo di questa strategia è massimizzare il proprio beneficio.
Utilizzare la negoziazione distributiva risulta utile nei casi in cui:
- gli interessi di entrambe le parti sono in conflitto;
- non è necessario promuovere o coltivare relazioni a lungo termine;
- gli obiettivi a breve termine sono più importanti;
- si è abbastanza potenti da poter prevalere.
Il secondo approccio è invece quello integrativo, anche detto collaborativo.
Si tratta di una tipologia di negoziazione per cui tutte le parti cercano di trovare soluzioni che portino guadagni reciproci. I valori alla base sono quindi cooperazione e comprensione degli interessi. Le parti lavorano insieme per trovare soluzioni creative ai loro problemi in modo da aumentare il valore per tutti i soggetti coinvolti.
Utilizzare l’approccio integrativo è l’ideale nel caso in cui:
- le due parti abbiano interessi comuni e condivisi;
- è importante costruire una relazione continua e di fiducia;
- gli obiettivi a lungo termine sono più importanti;
- si è in una posizione più debole rispetto alla controparte.
Le 7 principali tecniche di negoziazione
Le 7 migliori tecniche di negoziazione per risolvere i conflitti in modo efficace sono:
- competitiva: una parte punta ad ottenere l’accordo più vantaggioso possibile, a spese dell’altra parte. Ad esempio, più fornitori partecipano ad una gara d’appalto e ciascuno prova a superare gli altri;
- di principio: si basa su interessi reciproci, obiettivi condivisi e collaborazione per ottenere risultati vantaggiosi per tutti. Ad esempio, le partnership commerciali;
- one-shot: le parti negoziano un singolo accordo senza prevedere interazioni future e si concentrano sull’ottenere le migliori condizioni immediate. Ad esempio, l’acquisto di un’auto da un concessionario che non si visiterà più;
- di compromesso: le parti cercano una via di mezzo, facendo concessioni per raggiungere una soluzione accettabile per entrambi. Ad esempio, nelle trattative salariali, datori di lavoro e dipendenti si accordano su una cifra che risponde agli interessi reciprochi;
- avversaria: nella negoziazione conflittuale, le parti si vedono come avversari e ciascuna parte mira a ottenere una sentenza a proprio favore. Esempio tipico sono le controversie legali;
- basata sul potere: fa leva sulla posizione di forza di una parte rispetto a un’altra per dettare le condizioni. Ad esempio, un grande rivenditore che usa il suo potere d’acquisto per ottenere prezzi più bassi da un piccolo produttore;
- in team: coinvolge più negoziatori da entrambe le parti che si devono accordare. Ad esempio, la fusione di aziende.
Come scegliere l’approccio più efficace
Per scegliere l’approccio di negoziazione più efficace per raggiungere i propri obiettivi è necessario prendere in considerazione e valutare alcuni elementi quali:
- complessità della questione: in base alle specifiche di ciò che si sta negoziando e la velocità di risoluzione desiderata. Alcune trattative sono infatti orientate verso velocità ed efficienza, altre richiedono approcci più collaborativi per garantire che tutti gli interessi siano presi in considerazione;
- obiettivo finale: la scelta del tipo di negoziazione è direttamente legata a ciò che speri di ottenere. E quindi in alternativa una vittoria rapida, una partnership a lungo termine, una soluzione equa, etc. Alcune strategie, infatti, sono l’ideale per massimizzare i guadagni personali, altre puntano invece a ottenere vantaggi reciproci e a sostenere le relazioni;
- numero di parti coinvolte: maggiori sono più complessa diventa la negoziazione, in quanto richiede strategie in grado di accogliere una gamma più ampia di interessi e prospettive, spingendo verso approcci più compromissori o di principio per raggiungere il consenso.
- dinamiche relazionali: alcune possono trarre vantaggio da forme più collaborative, dove la fiducia e il vantaggio reciproco sono fondamentali. Altre, invece, sono trattative basate su giochi di potere, che richiedono un equilibrio strategico tra l’affermazione dei propri interessi e il mantenimento della relazione.
Come abbiamo analizzato insieme, decidere la tipologia di negoziazione più adatta dipende da diversi fattori ed è una scelta da valutare con cura.
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