AIDA: la guida alla tecnica di vendita

Cosa si intende per AIDA?

Come funziona il metodo AIDA?

Vuoi scoprire a cosa serve la tecnica AIDA? Eccoti una spiegazione chiara di tutte le fasi che compongono questo metodo.

Il modello AIDA si basa su quattro fasi principali ed è comunemente rappresentato graficamente come un “funnel“, che mira ad analizzare il comportamento di acquisto di un potenziale cliente in ognuna di queste fasi.

Comprendere a fondo questi passaggi è molto importante per sapere come guidare il cliente nel suo percorso verso l’azione finale.

Esaminiamo insieme le fasi che caratterizzano il processo AIDA.

Attention

Nella prima fase, catturare l’attenzione e coinvolgere il pubblico giusto richiede una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas, ossia dei clienti ideali. Questo permette di renderli consapevoli dell’esistenza del tuo marchio e dei prodotti e/o servizi che offri.

I contenuti ideali da proporre in questa fase devono essere in grado di incuriosire il nostro pubblico; i formati più adeguati possono essere post, articoli, storie o e-mail in grado di attrarre i tuoi clienti attraverso una strategia di vendita personalizzata.

Per rendere gli utenti consapevoli del tuo marchio, inoltre, è necessario avere una buona presenza online, sia sui motori di ricerca che sui social. Infatti, investire del tempo nell’implementazione di una strategia SEO o nella produzione di contenuti accattivanti per i social è uno dei primi passi da compiere per ottenere visibilità e, di conseguenza, attrarre nuovi visitatori.

Interest

Dopo aver attirato l’attenzione dei clienti è fondamentale mantenerla e far crescere in loro un certo grado di interesse verso il tuo brand. 

In questa fase AIDA avremo da un lato il consumatore che si informerà sulle caratteristiche del prodotto, dall’altro il venditore che avrà premura di dimostrare i vantaggi e le qualità del prodotto stesso. È molto importante capire gli interessi, i dubbi, le paure e i bisogni del potenziale cliente e dimostrargli che può darci fiducia, ma in che modo?

Per mantenere alto l’interesse dovrai:

• evidenziare i benefici che il consumatore potrà trarre dal tuo prodotto;
• fornire tutte le info necessarie e utili volte a spiegare la tipologia del prodotto e le sue caratteristiche. Per farlo potrai realizzare e-book, webinar o white paper.

Desire

È arrivato il momento di persuadere il cliente attraverso una serie di azioni che gli faranno suscitare il desidero di acquistare ciò che stai offrendo.

Ecco come farlo:

• crea un legame emotivo, comprendendo i bisogni emotivi del cliente e comunicando in che modo il tuo prodotto può soddisfarli. Focalizzati sulle emozioni che il cliente spera di sperimentare attraverso l’acquisto;
• offri delle riprove sociali attraverso testimonianze, recensioni positive o storie di successo. Questo può aiutare a creare fiducia e aumentare il desiderio nel cliente di possedere il prodotto;
• utilizza le leve di urgenza e scarsità sottolineando l’importanza di agire “ORA”. Ad esempio, puoi evidenziare promozioni a tempo limitato o quantità limitate disponibili. Questo può spingere il cliente a prendere decisioni rapide.

Action

L’ultimo passo del modello AIDA è quello di incoraggiare il cliente ad agire e procedere con l’acquisto. Ecco alcune strategie per favorire questo processo:

• scrivi delle CTA (chiamate all’azione) chiare e concise. Fornisci indicazioni chiare su cosa fare, ad esempio, “Clicca qui per acquistare ora” o “Chiama il numero verde per ordinare oggi”;
• offri sconti speciali, regali o promozioni aggiuntive per incoraggiare l’acquisto immediato. Questi incentivi possono spingere il cliente a concludere l’operazione;
• fornisci delle garanzie e politiche di reso chiare, indispensabili per rassicurare il cliente del fatto che l’acquisto è totalmente privo di rischi. Garanzie solide e politiche di reso flessibili, infatti, possono dare loro la fiducia necessaria per procedere.

Vantaggi e svantaggi del metodo AIDA