La psicologia del bundling e la percezione di convenienza
Il bundling è una delle strategie di pricing e vendita più longeve, ma anche una delle più attuali nel panorama dell’e-commerce e del marketing digitale. In un contesto in cui gli utenti sono sommersi da offerte, confronti e alternative, proporre prodotti o servizi in pacchetti combinati consente di semplificare la scelta, aumentare il valore percepito e orientare il comportamento d’acquisto in modo quasi automatico.
Alla base del bundling non c’è solo una logica commerciale, ma una vera e propria dinamica psicologica: il consumatore tende a percepire l’offerta come più conveniente rispetto all’acquisto dei singoli elementi, riducendo lo sforzo cognitivo e il rischio di rimpianto post-acquisto. È per questo che il bundling viene utilizzato con successo in settori diversi, dallo shopping online al software, dai servizi in abbonamento al retail tradizionale.
In questo articolo analizziamo la psicologia del bundling, spiegando perché funziona, quali meccanismi di percezione della convenienza attiva e come può essere applicato in modo strategico per influenzare le decisioni di acquisto e migliorare le performance di vendita online.
Che cos’è il bundling
- aumentare il valore medio dell’ordine;
- invogliare l’acquisto di prodotti correlati;
- aumenta la soddisfazione del cliente che usufruisce di quello percepito come un affare;
- semplificare la scelta dei clienti durante le festività;
- facilitare la gestione dell’inventario.
- puri: gli articoli sono disponibili esclusivamente all’interno del bundle e non possono essere acquistati singolarmente.
Ad esempio, l’Airwrap di Dyson, dove ogni accessorio aggiunge valore al prodotto principale; - misti: combinano prodotti venduti anche separatamente, spesso con uno sconto.
Ad esempio, matita e rossetto che possono essere acquistati singolarmente ma insieme risultano più convenienti; - di prezzo: offrono un valore aggiunto o uno sconto sul totale, come ad esempio le promozioni “compra uno, prendi uno gratis”;
- cross-selling e upselling: suggeriscono prodotti correlati o versioni potenziate di articoli già scelti.
Amazon, ad esempio, propone spesso bundle in base agli acquisti precedenti dei clienti.
La percezione di convenienza del bundling
- effetto “sconto percepito”: il cliente percepisce un vantaggio economico immediato. Anche se il risparmio reale è minimo, l’impressione di aver ottenuto un buon affare aumenta la soddisfazione e la probabilità di acquisto;
- riduzione della frizione decisionale: i bundle organizzano i prodotti in pacchetti coerenti, semplificando la scelta. Allo stesso tempo, la combinazione di prodotti complementari crea un’esperienza più completa e soddisfacente;
- principio della reciprocità e gratificazione immediata: ricevere più prodotti insieme, soprattutto se includono un elemento gratuito, genera un senso di valore aggiunto che incoraggia la fidelizzazione.
Ad esempio, includere accessori o prodotti complementari all’interno di un set regalo o di un pacchetto personalizzabile aumenta la probabilità che il cliente provi articoli che altrimenti non avrebbe acquistato. Esso, inoltre, incentiva acquisti impulsivi, soprattutto se presentati in maniera chiara e con un vantaggio economico evidente.
Strategie efficaci
Per ottenere risultati ottimali dal bundling, di certo non è sufficiente raggruppare prodotti a caso. Occorre infatti:
- analizzare il pubblico target: studiare abitudini di acquisto, preferenze e dati di vendita per creare bundle rilevanti.
Ad esempio, il POS di Shopify consente di tracciare quali prodotti vengono acquistati insieme, aiutando a identificare combinazioni vincenti; - scegliere i prodotti giusti: ad esempio, i bundle personalizzati permettono al cliente di creare il proprio set da un gruppo selezionato di articoli, aumentando la percezione di controllo e soddisfazione mentre la formula “compra di più, risparmia di più” è perfetto per smaltire inventario stagnante;
- definire un prezzo strategico: in questo senso è necessario conoscere il margine lordo di ciascun prodotto ed applicare sconti coerenti, come ad esempio, dal 10 al 20% per prodotti con margini alti e dal 5 al 10% per margini più bassi;
- promuovere i bundle nei canali più efficaci: ad esempio per gli e-commerce l’ideale sono le landing page dedicate ed una strategia SEO ottimizzata, nei social media occorre promuovere offerte limitate o stagionali mentre nei negozi fisici è necessario esporre i pacchetti in modo coerente;
- utilizzare nomi chiari e descrittivi, evidenziare lo sconto percepito ed offrire opzioni di personalizzazione senza sovraccaricare il cliente.
Benefici principali
Come abbiamo visto finora, il bundling è molto più di una tattica di vendita: è una strategia integrata che unisce marketing, psicologia e gestione dell’inventario. Nello specifico, per il venditore i vantaggi principali sono:
- aumento del valore medio dell’ordine (AOV): combinando più prodotti, i clienti tendono a spendere di più per ottenere il bundle;
- riduzione dei costi di marketing e distribuzione: promuovere un pacchetto invece di singoli articoli è più efficiente;
- smaltimento dell’inventario a bassa rotazione: i prodotti meno richiesti vengono accoppiati a bestseller, incentivandone la vendita;
- incremento della fidelizzazione dei clienti: offrire bundle che soddisfano più bisogni aumenta la probabilità di ritorno e di acquisti futuri.
Per il cliente, invece, i benefici includono:
- percezione di convenienza e valore aggiunto: acquistando più prodotti insieme a un prezzo inferiore rispetto all’acquisto singolo, il cliente percepisce un risparmio e una maggiore utilità, aumentando di conseguenza la soddisfazione;
- esperienza di acquisto semplificata: il cliente trova prodotti complementari già selezionati;
- opportunità di scoprire nuovi prodotti: i bundle incentivano la prova di articoli che altrimenti non verrebbero probabilmente considerati.
Come abbiamo analizzato, il bundling non è solo un modo per vendere di più, ma di una leva strategica per creare valore sia per il cliente sia per il venditore ed ottenere un’esperienza di shopping memorabile.
