Soft skills: 8 competenze di vendita che creano un vantaggio competitivo

Ascolto: la base per un vantaggio competitivo

Ancora oggi molto sottovalutata, quella dell’ascolto è una delle soft skills che è più in grado di fare la differenza.

In una conversazione di lavoro con un cliente, infatti, il maggior vantaggio competitivo lo ha il professionista che ha sviluppato delle capacità di ascolto.

Generalmente è l’ascolto attivo la tipologia di ascolto che fa la differenza negli affari. Questa tipologia di ascolto consente al cliente di sentirsi compreso e ascoltato. Nonostante non lo si debba interrompere, è opportuno mostrargli che sta godendo della nostra attenzione, con feedback non verbali. Annuire, mantenere il contatto oculare o fornire altri indicatori che gli consentano di capire che lo stiamo ascoltando.

Il vantaggio competitivo generato dall’ascolto dipende dal fatto che otterremo moltissime informazioni sul cliente semplicemente lasciandogli la possibilità di parlare.

Empatia tra le principali soft skills

Strettamente collegata all’ascolto, anche l’empatia può essere a pieno titolo inserita tra le abilità in grado di garantirci un vantaggio competitivo.

Si tratta dell’abilità che ci permette di comprendere i sentimenti ed il vissuto che l’altra persona, in questo caso il cliente, prova.

Tra l’altro, un cliente di solito è in grado di percepire se il proprio interlocutore è empatico o meno. In caso affermativo, il cliente si sentirà compreso e, dunque, più propenso a concludere l’affare. Per tale vantaggio che è in grado di garantire, si tratta di una delle soft skills che è necessario sviluppare maggiormente.

Accuratezza empatica

Tra le otto soft skills che possono creare vantaggio competitivo dobbiamo inserire anche l’accuratezza empatica. Da alcuni considerata come parte dell’empatia stessa, si tratta in realtà di un’abilità a sé stante.

Consente a chi la possiede e la sviluppa di leggere le persone, capirle cioè nel profondo e comprenderne le intenzioni nei nostri confronti.

Capire nel profondo un cliente può rendere più facile concludere un affare perché migliora di molto la comunicazione.

Purtroppo, anche se quest’abilità può essere potenziata, è comunque abbastanza difficile da sviluppare se non si possiede su base innata.

Tra le skills di vendita, considera anche l’intelligenza emotiva

Anch’essa correlata alle precedenti soft skills fino ad ora analizzate, l’intelligenza emotiva è considerata basilare nel mondo degli affari.

L’efficacia di un venditore è infatti garantita da questa particolare abilità, che consente di gestire al meglio le proprie emozioni.

Sappiamo infatti che il mondo degli affari e del business è in grado di generare ansia e stress. Due aspetti negativi che potrebbero compromettere irrimediabilmente le vendite.

Per tale ragione, un vantaggio competitivo è garantito soltanto ai venditori in grado di gestire al meglio l’aspetto emozionale.

Mentalità incentrata sul cliente

Per garantirsi un vantaggio competitivo, è fondamentale anche possedere una mentalità incentrata sul cliente. Questa abilità, che viene anche definita col termine caring, è tra le soft skills quella che ci orienta verso l’altro.

Mettere il cliente al primo posto significa descrivergli accuratamente come possiamo aiutarlo, facendogli sentire che ci stiamo prendendo cura di lui.

Un cliente che si sente messo al primo posto sarà più orientato alla conclusione immediata dell’affare. Ecco perché quest’abilità crea vantaggio competitivo.

Street Smarts: l’intelligenza di strada tra le soft skills

Ci sono cose che non possiamo imparare a scuola: per questo, esiste l’intuizione, la quale in alcuni casi può creare vantaggio competitivo.

Riuscire a comprendere se un cliente sta cercando di prendersi gioco di noi, fiutare un pericolo o un affare sono tutte abilità che hanno a che fare con la cosiddetta intelligenza di strada.

Si tratta di una skill che ci permette di essere intuitivi e di utilizzare il buon senso. Il termine trae origine dagli Stati Uniti, dove “intelligenza di strada” viene utilizzato ogni qualvolta una persona, magari non eccessivamente istruita, mostra comunque molta saggezza e capacità intuitive.

Per creare vantaggio competitivo, sfrutta la curiosità

Settima tra le soft skills per ordine, ma non certo per importanza, la curiosità ci aiuta a interessarci del mondo intorno a noi.

Anch’essa molto sottovalutata come accade con l’ascolto, la curiosità è quella che, tra le soft skills, ci porta a farci delle domande su persone ed eventi. In questo modo, possiamo diventare dei venditori migliori. Le domande, infatti, ci permettono anche di trovare le relative risposte.

Di conseguenza, saremo perfettamente in grado di imparare e di ottenere informazioni utilissime. Informazioni che potranno creare vantaggio competitivo e maggiori opportunità di concludere buoni affari.

Attenzione alla diplomazia

Ultima abilità che va necessariamente sviluppata per avere successo nel mondo degli affari, ma che in generale è molto utile in ogni ambito, è la diplomazia.

Sono in realtà moltissimi i campi che richiedono abilità diplomatiche per avere successo sul lavoro. Dalla negoziazione dei contratti con i clienti alla risoluzione delle sfide, dalla diplomazia molto spesso dipende il successo nella propria professione.

E questo vale soprattutto per coloro che si occupano di clienti e di vendite. Il mondo delle vendite e degli affari, molto spesso, genera infatti dei conflitti. Per la conclusione dell’affare è necessario impegnarsi nella loro risoluzione: molto spesso, l’unico modo per risolvere un conflitto è proprio ricorrere alla diplomazia.

Non è importante chi ha generato il conflitto, se il cliente o l’impresa. Un potenziale impasse va risolto, altrimenti si rischia di perdere il cliente e l’opportunità di business.

In casi come questi, tra le varie soft skills fino ad ora analizzate, quella che ci può aiutare è proprio la capacità di essere diplomatici.

Avere tatto e interagire con gli altri con rispetto, pazienza e comprensione richiede pratica. Per fortuna, anche questa skill si può potenziare con l’allenamento.