Vendite: come aumentarle grazie a piccoli cambiamenti
Essere in grado di aumentare le vendite del proprio business è ad oggi una priorità. La concorrenza è sempre maggiore e i clienti maggiormente consapevoli di ciò a cui vanno incontro grazie alle informazioni provenienti dal web. Inoltre la pandemia ha modificato abitudini d’acquisto.
Si è sempre più orientati verso un modello omnichannel e ibrido in cui i punti di contatto online si affiancano al rapporto personale con agenti e rappresentanti.
Analizziamo con attenzione la situazione odierna e scopriamo quali sono le mosse vincenti per aumentare le vendite!
Digitalizzazione dei processi di vendita
- tecnologie di sales automation: consentono di coinvolgere e ingaggiare meglio il cliente, fidelizzarlo e di conseguenza vendere di più.
- app intuitive facili da utilizzare: velocizzano i passaggi del processo di vendita (ad esempio la quotazione dei prodotti);
- modelli e strategie omnichannel e data driven, come vedremo meglio in seguito.
Personalizzazione e semplificazione delle vendite
- offrire al cliente la soluzione migliore;
- valorizzare adeguatamente la soluzione proposta;
- configurare le offerte di fronte al cliente e chiudere subito la vendita utilizzare strategie per fidelizzare l’acquirente attraverso campagne di vendita mirate.
- data di consegna;
- termini di pagamento;
- dinamica dei prezzi.
Allineare vendite e marketing
Il prodotto deve necessariamente essere quello che il mercato vuole e proposto a un prezzo congruo. L’allineamento tra commerciale e marketing è quindi essenziale per migliorare l’efficacia delle tecniche di vendita ed aumentarle. Solo in questo modo si può garantire coerenza e uniformità di immagine con il brand dell’azienda e i suoi valori.
L’uso di smartphone e tablet abbinato ad app e software di sales automation permette di migliorare la produttività della forza vendita supportandola con contenuti sempre aggiornati. Cataloghi, brochure, video di prodotto, tutorial e comunque contenuti visionabili anche offline che permettono di trovare risposte immediate a dubbi e richieste.
L’allineamento tra marketing e vendite ha quindi due vantaggi:
- migliorare le strategie di ingaggio del cliente;
- spingere le performance di vendita favorendo anche la collaborazione e le sinergie tra i membri del team.
L’importanza degli approcci omnichannel
In passato le performance di vendita sono state legate in modo imprescindibile al venditore. Lo sviluppo del business era, quindi, spesso frutto dell’intuito e dell’esperienza del singolo. Il problema principale era che, focalizzandosi sulla vendita di prodotti familiari a clienti noti, si finiva per non accorgersi delle molte opportunità che potevano arrivare da prodotti o buyer meno conosciuti.
Ad oggi il personale addetto alle vendite è di certo ancora importante, ma non più sufficiente per distinguersi. Il mercato infatti ad oggi è:
- sempre più competitivo;
- caratterizzato dal proliferare di nuovi canali, soprattutto digitali,
- deve rapportarsi con clienti con gusti volubili e complessi.
Le strategie omnichannel, che legano diversi canali di comunicazione insieme, si rivelano sempre più cruciali per centrare l’obiettivo di aumentare le vendite ingaggiando e soddisfando il consumatore.
Il valore degli approcci data driven
Le vendite sono sempre state una questione legata ai rapporti personali che il singolo venditore intrattiene con i clienti. In parte continuerà a essere così ancora per molto tempo. Il valore aggiunto nella relazione personale con un venditore è di certo importante.
Tuttavia, in quest’epoca di digitalizzazione diffusa è facile comprendere come la tecnologia possa rappresentare un potente amplificatore della capacità e della professionalità dei responsabili delle vendite. Utilizzare dati e analisi è infatti estremamente conveniente per migliorare le prestazioni commerciali.
Ma non tutti i dati sono rilevanti e non tutte le fonti affidabili né tutti i team sales in grado di tradurre i dati in informazioni significative per migliorare le prestazioni.
L’accelerazione dei canali digitali mette a disposizione del personale di vendita un quantitativo enorme di dati, che necessitano di strumenti e architetture moderne per essere interpretati e azionati a dovere.
Consigli generali
In conclusione, piccoli suggerimenti ulteriori per aumentare il volume delle vendite sono:
- trovare il valore nascosto combinando dati interni ed esterni e creando algoritmi validi per indentificare e prioritizzare le opportunità di crescita più concrete lungo tutto il ciclo di vita del consumatore;
- pianificare con attenzione le campagne perseguendo le opportunità di crescita in modo sistematizzato per garantire la capacità di generare valore per il cliente;
- concretizzare l’obiettivo dell’omnichannel allineando le opportunità di vendita lungo tutti i canali per aumentare i tassi di conversione;
- garantire l’empowerment dei venditori mettendo loro a disposizione incentivi adeguati e monitorando attivamente i progressi ottenuti sul fronte delle diverse opportunità sulle diverse campagne.
In questo modo si creerà un vero e proprio circolo virtuoso di miglioramento continuo che aumenterà le vendite del tuo business!
