Valore percepito: cosa comunicano i prezzi ai tuoi potenziali clienti
Ogni prodotto e/o servizio venduto con un determinato prezzo nell’immaginario dell’utente corrisponde ad un valore percepito. Cerchiamo di capire insieme cosa stiamo comunicando attraverso il prezzo dei beni desiderati!
Valore percepito e le tecniche del marketing mix
- prodotto (Product)
- prezzo (Price)
- posizionamento distribuzione (Placement)
- promozione (Promotion)
- persone (People)
- processo (Process)
- percezione (Perception)
Realtà vs valore percepito
- valutazione globale dell’utilità di un prodotto;
- percezione di ciò che si riceve e di ciò che si dà;
- confronto tra i benefici ricevuti da un determinato bene;
- sacrifici monetari e non necessari per poterne fruire.
- valore: valutazione complessiva del consumatore rispetto all’utilità di un prodotto sulla base di quanto è stato ricevuto e dato;
- qualità: attributi sia concreti sia astratti come convenienza, sicurezza, servizio e rischio percepito dal cliente.
- rischio emozionale: quando il fattore emozionale è l’elemento principale che influenza il comportamento di acquisto. Ciò vale nei settori della consulenza professionale o per la salute mentale. Assumere un professionista può rappresentare la manifestazione di una certa forma di debolezza. Emergono così una serie di dubbi o resistenze relative al fatto di utilizzare una risorsa esterna per ottenere la soluzione di un problema interno;
- perdita economica: come abbiamo accennato precedentemente, soprattutto quando sono in gioco alte cifre, la paura di aver sbagliato operazione è molto;
- rischio strategico e operativo: ovvero decisioni di acquisto che possono mettere a rischio il futuro di una azienda. Ad esempio la scelta di fornitori, tecnologie, macchinari e processi innovativi.
Cosa comunichi tramite il prezzo?
Tramite il prezzo di ogni bene/servizio viene comunicato il valore del medesimo.
Ad esempio, se richiedi paghe molto basse perché hai paura di non avere abbastanza clienti comunichi che vali poco. Il che svaluta inoltre anche il mercato nel quale sei inserito. Il rischio, in questo caso, è infatti quello di attirare clienti il cui unico valore è spendere poco. I prezzi parlano infatti di te, di quanta cura metti in quello che crei, di quanto studio c’è dietro, e quanta attenzione al cliente mostri. Il prezzo è il corrispettivo del tuo valore e del valore della tua offerta.
Può capitare anche il problema opposto, ovvero che il prezzo proposto sia eccessivo. Spesso capita a che non ha parametri di riferimento e si diventa fuori mercato. Un prezzo alto può però essere giustificato, se sai bene cosa offri e a chi.
Comunicare il valore di ciò che viene proposto correttamente è fondamentale I grandi marchi di lusso nella moda o nella tecnologia propongono un prezzo decisamente troppo alto rispetto al costo effettivo del prodotto. Ma fanno la differenza le altre leve del marketing mix, come il customer care e l’attenzione al cliente prima e dopo la vendita.
Per aumentare il valore percepito è quindi possibile:
- curare il packaging;
- dare supporto e disponibilità oltre quello che il cliente si aspetta o percepiva all’inizio.
Come revisionare i prezzi?
Quando ci si accorge di aver dato dei prezzi sbagliati ai propri prodotti/servizi è necessario fare una revisione. In che modo?
- studiare come agisce la concorrenza: che prezzo propone al pubblico chi offre prodotti simili ai tuoi? I competitor, soprattutto se sono su mercato da tempo, conoscono il valore percepito di ciò che offrono e possono dare indicazioni sul range di prezzo da seguire;
- capire se i prezzi hanno un valore sensato per il tuo business:
- una volta controllato gli altri, lavorare sul proprio valore. Corrispondono al valore che vuoi attribuire alla tua azienda? Sono basati su un modello di business simile?
Rivedere i prezzi in base a sostenibilità e valore: valutare quindi il valore intrinseco del prodotto/servizio e ciò che offri. E quindi le tempistiche di produzione, le materie prime utilizzate, la customer care che offri e così via;. Valuta infine i risultati che la tua utenza media raggiunge davvero. Questo mix restituisce un range a cui aggiungere tre fattori importanti:
- valore percepito che vuoi che il tuo cliente abbia;
- scelta su come mostrarsi: disponibile, di larga scala, elitario, poco raggiungibile . Anche questo ragionamento può aiutare a definire la tua azienda e a tornare su o giù col tuo prezzo;
- ricordare la sostenibilità del business: chiediti se guadagna con i prezzi che scelti e quanti clienti sono necessari.
