Piramide di Maslow: cos'è, come usarla nel digital marketing
Quando si tratta di vendere, a prescindere dal contesto e dalle modalità che si utilizzano per raggiungere tale scopo, è necessario conoscere alcuni princìpi fondamentali che, da tempo ormai, regolano le strategie di mercato. Alcuni di questi princìpi fanno riferimento ad una teoria chiamata Piramide di Maslow, ovvero ad una serie di considerazioni, e di elaborazioni a partire da esse, che sono state teorizzate per la prima volta dallo psicologo americano Abraham Maslow. Proprio questa Piramide di Maslow costituisce il punto focale del nostro articolo di oggi.
Stiamo parlando di una teoria che emerge dal contesto della psicologia, ma che ha riscontrato un successo enorme soprattutto nell’ambito del commercio e, in maniera particolare, del marketing. La Piramide di Maslow, con il passare degli anni dalla sua prima teorizzazione e pubblicazione degli studi dello psicologo statunitense, è arrivata a ricoprire un ruolo fondamentale nel modo in cui si fa marketing ai giorni nostri. Se andiamo ad analizzare come è strutturata la psicologia del marketing odierna (cosa che andremo a fare, seppur brevemente, nei paragrafi successivi), ci accorgeremo assai facilmente di quanto la Piramide di Maslow sia compresa e utilizzata nella creazione di un numero enorme di campagne pubblicitarie, e non solo.
Ovviamente, tutti quei princìpi che derivano dalle teorie della Piramide di Maslow sono validi per quel che riguarda il marketing tradizionale tanto quanto il digital marketing. Quest’ultimo, inoltre, presenta alcune peculiarità interessanti da tenere bene in considerazione quando si applica la Piramide di Maslow.
Princìpi alla base della Piramide di Maslow
L’abbiamo già citata varie volte nel paragrafo precedente, ma in cosa consiste, nel concreto, la Piramide di Maslow? Ebbene, si tratta di uno schema piramidale, teorizzato appunto da Abraham Maslow durante un periodo di 11 anni, tra il 1943 e il 1954, che dispone un ordine gerarchico nel quale si dispongono i bisogni dell’essere umano. Più nel dettaglio, essa si divide in cinque livelli, a partire dal più basso (la base), fino alla punta della piramide.
- il primo livello (o livello di base) include i bisogni fisiologici e quelli legati in senso più stretto alla sopravvivenza dell’uomo. Si tratta di ossigeno, nutrimento, acqua, sonno, omeostasi (stato di corretto funzionamento dell’organismo), per citare i principali.
- il secondo livello fa riferimento alla sicurezza, a livello psicologico ma soprattutto materiale: sicurezza economica e protezione dal pericolo, famiglia, salute, per citarne alcuni.
- il terzo livello si riferisce al bisogno di appartenenza a cui l’uomo è soggetto: sentirsi parte di una famiglia, di un gruppo di amici stretti, la vicinanza e l’intimità con altri esseri umani.
- il quarto livello si articola intorno al bisogno di stima per noi stessi: questo concetto racchiude l’apprezzamento da parte di chi ci sta intorno, ma anche l’autostima, il rispetto e la soddisfazione verso noi stessi.
- il quinto livello, nonché la punta della piramide, si concentra sul concetto di autorealizzazione, ovvero il sentirsi appagati e non dipendenti dalla validazione degli altri, bensì consapevoli di stare realizzando le proprie potenzialità.
Come è facile intuire, per poter soddisfare i bisogni dei livelli più alti, è necessario soddisfare i bisogni collocati nei livelli ad essi sottostanti: non è possibile concentrarsi sul benessere affettivo o sulla realizzazione se mancano il benessere fisiologico, la sicurezza, eccetera eccetera. Proprio su queste necessità si basano i punti fondamentali dell’uso della Piramide di Maslow nelle vendite.
Applicazioni generali nel marketing
Se ti occupi di marketing, è probabile che tu conosca già il concetto di conoscere il target: essere consapevole delle particolarità del tuo pubblico di clienti, potenziali e non, è fondamentale per sfruttarle in modo da vendere. A seconda di dove il cliente target si posizione nella Piramide di Maslow, la campagna pubblicitaria si concentrerà sul fare leva sui bisogni che il cliente ha necessità di colmare.
Molteplici fattori influiscono sui bisogni che caratterizzano una certa fascia di pubblico. Uno dei fattori maggiormente tenuti in considerazione è la condizione economica, anche grazie alla sua leggibilità relativamente semplice e i dati medi facilmente reperibili, rispetto ad altri più complessi da raccogliere ed analizzare. Anche il contesto culturale della fetta di popolazione considerata influisce. Una società che valorizza la validazione esterna e l’apparire sarà, in media, attratta da pubblicità di un certo tipo, mentre gruppi con un forte senso della famiglia e della comunità, oppure che conducono uno stile di vita più rurale, reagiranno a stimoli diversi.
Ovviamente, i fattori caratterizzanti sono molti, troppi da elencare qui. In generale, possiamo affermare che occuparsi di marketing, al giorno d’oggi, significa anche sapere utilizzare la Piramide di Maslow a proprio vantaggio, creando strategie di marketing sempre più targettizzate e su misura al pubblico a cui ci si rivolge.
Digital marketing e Piramide di Maslow: alcune considerazioni particolari
Il mondo del marketing digitale offre possibilità mai viste prima per quel che riguarda l’uso della Piramide di Maslow. Innanzitutto, strumenti come i social media, i cookies e molti altri permettono di raccogliere informazioni utilissime al fine di affinare le proprie campagne pubblicitarie targettizzate. Inoltre, gli stessi social network, in linea generale, hanno tipi di pubblico diversi, per fasce d’età come per contesto culturale e molto altro: basti pensare alla differenza fra l’utente medio di TikTok e quello di Linkedin. Questa differenziazione permette di diversificare la propria offerta a seconda del pubblico, e di rendere sempre più umane e accattivanti le proprie campagne. In fondo, il marketing si rivolge agli esseri umani, sia esso tradizionale come digitale.
