Il metodo JOLT per vincere l'indecisione dei clienti
Nel panorama competitivo di oggi, in cui i consumatori sono costantemente sommersi da offerte, prodotti simili e un’infinità di alternative, emergere non è mai stato così complesso. Ogni venditore si trova quotidianamente davanti a un ostacolo cruciale: l’indecisione del cliente. Proprio in questo scenario entra in gioco il Metodo JOLT, un approccio strategico che aiuta a sciogliere i dubbi, guidare la scelta e trasformare l’incertezza in una decisione concreta.
Non si tratta di una semplice tecnica di vendita, ma di una metodologia strutturata che fornisce strumenti pratici per accompagnare il potenziale cliente lungo il percorso decisionale, riducendo le esitazioni e accelerando il momento dell’acquisto. Comprendere e applicare il Metodo JOLT può fare la differenza tra una trattativa bloccata e una vendita chiusa con successo.
In questo articolo vedremo cos’è il Metodo JOLT, come funziona e perché rappresenta una leva fondamentale per ogni professionista delle vendite che vuole distinguersi in un mercato affollato e competitivo.
Il problema dell’indecisione nel processo di vendita
Ad oggi, in un mondo in cui l’offerta supera di gran lunga la domanda, l’indecisione è diventata uno degli ostacoli principali alla vendita. Non è quindi più sufficiente proporre un buon prodotto di qualità ma, per riuscire a concludere una vendita o un affare, occorre saper guidare il cliente nella scelta e permettergli di superare tutti i dubbi.
La costante procrastinazione è un comportamento che viene spesso interpretato in modo erroneo come mancanza di interesse in un prodotto/servizio. In realtà è spesso solo il sintomo di un fenomeno più profondo e radicato: l’indecisione. Si tratta di un blocco reale e psicologico che, in base a recenti studi nel campo della negoziazione, produce più del 40% di vendite perse.
In quest’ottica, risulta quindi evidente la necessità di guidare il cliente oltre il punto di stallo ed incertezza, alimentate da troppa scelta, il timore di sbagliare, o l’ansia di giustificare la decisione a sé stessi in caso di errore.
Per affrontare questo problema, non bastano le tecniche classiche di vendita ma serve una metodologia in grado di:
- affrontare in modo diretto l’indecisione;
- aiutare il cliente a superare le paure in modo non aggressivo;
- accompagnare verso la scelta giusta, senza forzature.
Ed è proprio in questo contesto che nasce il metodo JOLT.
Che cos’è il metodo JOLT
- J: Judge the level of indecision (valutare il livello di indecisione). Si tratta del primo passo utile a comprendere quanto il cliente sia realmente indeciso, ad esempio se è già convinto e necessita solo conferme o se è paralizzato dalla paura di sbagliare. In questa fase, il venditore deve interpretare in modo corretto i segnali nascosti dietro frasi come “ci devo pensare”;
- O: Offer your recommendation (offrire la propria raccomandazione). Il venditore deve porsi come guida autorevole in grado di suggerire la scelta corretta. Non è necessario presentare tutte le alternative possibili, ma indicare con sicurezza la soluzione che, sulla base della propria esperienza, risponde al meglio alle esigenze del singolo;
- L: Limit the exploration (limitare l’esplorazione). Spesso l’indecisione cresce con l’aumentare delle informazioni. Il venditore deve quindi contenere la tentazione di prendere in considerazioni ulteriori alternative e guidare il cliente verso la chiusura, mantenendo il focus su una singola scelta;
- T: Take risk off the table (rimuovere il rischio percepito). Spesso, i clienti non decidono perché hanno paura delle conseguenze e di compiere un errore nell’investimento scegliendo il prodotto/servizio sbagliato.In questo senso, il venditore deve costruire fiducia attorno alla decisione, rassicurando, offrendo garanzie e testimonianze reali.
Esempi pratici
Per capirne l’efficacia reale, è possibile analizzare alcuni esempi pratici di situazioni comuni nella vendita. Ad esempio, un’azienda che propone un software gestionale ai responsabili IT. Nonostante il cliente dimostri interesse, dichiara di aver bisogno di confrontarsi anche con altri fornitori. A questo punto, un venditore che applica il metodo JOLT:
- valuta il grado di indecisione (fase J): comprende che il cliente ha tutti gli elementi per decidere ma continua a cercare perché è in paralisi da analisi;
- dichiara che la propria soluzione è la più adatta: invece di fornire ulteriori opzioni entra nella fase “O” e propone qualità, competenza e chiarezza;
- spiega come continuare a valutare altri fornitori comporterebbe solo ritardi e confusione (fase L);
- offre un periodo di prova gratuito, supporto diretto e testimonianze di altri clienti soddisfatti (fase T).
Un altro esempio chiarificatore e molto comune nel settore retail è quello a riguardo dell’indecisione sull’acquisto di un nuovo modello di smartphone.
Un venditore che applica con efficacia tutte le fasi del metodo JOLT, dopo aver notato l’indecisione, consiglia un solo modello basandosi sulle esigenze base del cliente, evitando di mostrare altri dispositivi e rassicurando sul diritto di recesso entro 30 giorni. In questo modo, il cliente è spinto a comprare sentendosi supportato in un modo efficace e non invasivo.
L’importanza del metodo JOLT nel mondo attuale
Il metodo JOLT è merito della ricerca di Matthew Dixon e Ted McKenna, che nel loro lavoro “The JOLT Effect” si sono concentrati sul fattore indecisione, un aspetto spesso trascurato da chi si occupa di vendite. Lo studio parte dal presupposto che, nell’epoca attuale, l’indecisione è un elemento strutturale. I clienti, infatti, sono sommersi di alternative e recensioni contrastanti che portano ad un alto livello di confusione e il venditore non può limitarsi a fornire soluzioni ma deve diventare un facilitatore di decisioni.
In questo contesto, il metodo JOLT propone una tecnica basata su empatia, chiarezza e fiducia partendo dal presupposto che il cliente vuole decidere, ma ha bisogno di aiuto per farlo. E questo supporto può arrivare solo se il venditore è in grado di leggere i segnali, dare consigli precisi e ridurre la percezione del rischio.
Come è evidente si tratta di un metodo molto adattabile che funziona in ambiti differenti tra loro, ovunque sia presente una decisione complessa da prendere, e quindi vendita B2B e B2C, settori tecnologici e servizi, team commerciali, etc.
La forza di JOLT sta nella sua capacità di semplificare, orientare e rassicurare il cliente, permettendogli di superare l’incertezza senza forzare, manipolare o cercare di vendere ad ogni costo.
