Merchandising: cos’è e come sfruttarlo al meglio

Il merchandising è un elemento strategico utilizzato nel marketing. Viene usato principalmente per migliorare le vendite di un’azienda. Si occupa di:

• ottimizzare la presentazione del prodotto;
• organizzare gli ambienti di esposizione;
• creare spazi che riflettano dettagli, valori e identità del brand;
• organizzare varie aree dei punti vendita;
• strutturare la collocazione del prodotto.

Ognuna di queste operazioni viene effettuata affinchè il prodotto si ponga in un determinato modo. Deve inoltre richiamare alla vendita sfruttando i meccanismi mentali del futuro cliente.

La tecnica del merchandising è quindi molto importante. Permette di cogliere l’attenzione del consumatore in maniera decisiva. Ogni punto vendita ha bisogno di sfruttare al meglio quest’opportunità per incrementare le vendite. Ogni angolo del negozio deve essere analizzato al meglio per accogliere il cliente. L’accoglienza è infatti fondamentale. Non dipende solo dalla gentilezza dello staff.

Creare quindi un percorso di esplorazione degli spazi, che ha come scopo la vendita, tramite:

• arredamento;
• disposizione prodotti;
• organizzazione spazi;
• collocazione di eventuali camerini.

A cosa serve?

Lo scopo di un prodotto è quello di venir acquistato da un consumatore. Deve quindi esserci un incontro tra domande e offerta. Perché ciò avvenga viene in nostro aiuto il merchandising,  che possiamo definire come l’ arte della persuasione tramite cui: 

• vengono coinvolti tutti i cinque sensi del cliente;
• si cerca di trasmettere un messaggio preciso;
• viene predisposto al meglio un punto vendita;
• si attuano strategie per attirare clientela ed aumentare i profitti vendendo di più.

Il prodotto assume grazie a questa tecnica un ruolo attivo:

• realizza l’esposizione in ogni tipo di negozio;
• viene messo in primo piano e reso più attraente;
• cura design, luce, spazi, arredi, comunicazione.

Tramite merchandising, budget a disposizione e accessori vari si può affermare l’identità del proprio brand. La strategia di comunicazione è infatti fondamentale per ottenere buoni risultati. Il brand deve:

• essere riconoscibile;
• ricordato dall’audience in modo positivo;
• rafforzare l’identità del marchio;
• aumentarne la notorietà.

Per farlo può risultare utile anche offrire dei gadget gratuiti per attrarre verso il brand. Se questi inoltre vengono collegati in modo intelligente al contesto in cui opera il marchio i vantaggi non possono che essere molteplici. 

Merchandising in cinque step

Valutiamo insieme cinque passaggi fondamentali per rendere la parte visual del merchandising al meglio:

• valorizzare il prodotto: ovvero dare giusta importanza ad ogni singolo prodotto. Fondamentale non sovraccaricare mai scaffali né vetrine degli shop. Se si offre a primo acchito un enorme vastità di scelta si rischia di creare solo confusione. Meglio scegliere quali mettere in risalto e valorizzarli al massimo. Il primo impatto è visivo. È dunque fondamentale qualcosa che attiri l’attenzione;
• esporre la merce in modo ottimale: un prodotto è proponibile in base a vari punti di vista. Preferenziale un posizionamento ad altezza uomo. In caso di abbigliamento appendere outfit sul manichino. Se vengono creati abbinamenti il cliente è indotto a comprare più di un prodotto. I prodotti inoltre sono divisibile per taglie e/o colori. In caso di arredamento mostrare come si puà collocare un mobile;
• mettere alcuni prodotti in primo piano: la presentazione visiva ha un ruolo attivo nella vendita. Più una presentazione è ben fatta più il prodotto diventa desiderabile. Creare empatia con il cliente tramite emozioni e coinvolgimento sensoriale. Esporre chiaramente anche offerte, promo e novità;
• rispetto del brand: l’immagine del marchio deve sempre restare coerente con la linea seguita. Il prodotto mantiene sempre la stessa estetica e filosofia dell’azienda che rappresenta;
• accoglienza del cliente: ambiente ottimale. Non solo dal punto di vista di gentilezza del personale ma anche di temperatura ambientale. Anche una musica in sottofondo può aiutare ad integrarsi istantaneamente con l’ambiente.

Visual: sfruttare l’effetto delle immagini

Disporre la merce sugli scaffali casualmente ed in modo anonimo non è la tattica vincente. Il visual merchandising è una strategia di commercializzazione che si basa su stimoli sensoriali. Il punto vendita di uno specifico range di prodotti viene allestito di modo che il cliente:

• viva una vera e propria esperienza del brand;
• sia invogliato a concludere l’acquisto grazie a una serie di stimoli visivi, olfattivi, tattili e gustativi.

L’esperienza di acquisto deve innanzitutto essere piacevole. Seguendo i cinque sensi:

• vista: senso predominante quando si entra in uno shop. L’esperienza visiva, interna ed esterna ad esso, deve essere d’impatto. Vetrine, insegne, infissi, immagini, scritte sulle vetrine, colori, disposizione della merce. L’esperienza deve essere coerente ed unitaria;
• olfatto: senso più primitivo. Una profumazione gradevole allieta il cliente facilitandone l’esperienza d’acquisto;
• tatto: senso materiale e fisico. Solo nell’esperienza di negozio può essere sfruttato a proprio favore. Non esiste di certo tramite l’acquisto digitale. Toccare la merce vuol dire abbattere le barriere tra produttore e cliente. In questo modo tra l’altro si può verificare la qualità del prodotto prima di concludere l’acquisto;
• gusto: senso che rappresenta meglio l’appropriazione tra esterno e interno. Se entrando in uno shop ci si trova davanti a del cibo in esposizione, sarà difficile resistergli.

Come abbiamo visto, il merchandising porta vantaggi all’azienda, aiuta a diffondere il proprio brand e ad avere maggiori guadagni.