Come conquistare gli Early Adopter
Ogni business che desidera avere successo deve porsi tra gli obiettivi quello di incentivare gli early adopter a comprare prodotti/servizi nuovi.
Analizziamo insieme al meglio quali consumatori appartengono a questa categoria e come conquistarli!
Early adopter: chi sono e perché sono importanti per un business
Il termine early adopter, letteralmente tradotto “adottanti precoci”, indica una categoria di consumatori che:
- è molto esigente;
- ama sperimentare;
- raccoglie costantemente dati su un determinato mercato;
- si informa su ogni news del mercato di riferimento.
Gli early adopter sono estremamente importanti per i brand. Essi hanno infatti un grande potere di influenza sugli altri e proprio per questo sono considerati dei consumatori opinion leader.
Di solito, la maggior parte delle persone percepisce le innovazioni come un rischio. L’incertezza di cadere in errore e procedere ad un acquisto erroneo spesso blocca i consumatori timorosi. In questo senso, opinioni, commenti e rassicurazioni fornite dagli early adopter sono un punto di forza del brand.
Incentivano infatti la diffusione della novità convincendo i più incerti a terminare l’acquisto.
In definitiva questa categoria di consumatori:
- rappresenta una preziosa fonte informativa sul prodotto/servizio;
- ne riduce nel concreto l’indecisione circa l’adozione per le altre categorie di consumatori;
- supporta il brand che senza alcun costo e fatica può arrivare a godere di maggiore fiducia in termini di qualità del prodotto/servizio.
Importante sottolineare che gli early adopter tendono a prendere delle decisioni prudenti. Sono infatti consapevoli di dover essere attendibili per continuare ad essere un punto di riferimento e mantenere una posizione centrale nella struttura comunicativa del sistema.
Le differenti categorie di consumatori
Quali sono le altre categorie di consumatori?
Per ottenere una risposta univoca, è arrivato in supporto il sociologo Everett M. Rogers. Nel suo libro “Diffusion of innovation”, ha infatti stilato uno schema ben preciso sul Modello di diffusione dell’innovazione.
Per ottenere una risposta univoca, è arrivato in supporto il sociologo Everett M. Rogers. Nel suo libro “Diffusion of innovation”, ha infatti stilato uno schema ben preciso sul Modello di diffusione dell’innovazione.
I consumatori sono suddivisi sulla base della velocità di adozione di prodotti/servizi nuovi:
- innovators: rappresentano una nicchia ristretta di consumatori (circa il 2,5%) che ha conoscenze tecniche specifiche relative ai prodotti/servizi d’interesse. Di solito con ottima possibilità economica e di giovane età, sono pronti a correre eventuali rischi;
- early adopter: detengono una minore conoscenza tecnica sul prodotto rispetto alla categoria precedente ma simili possibilità economiche. Dotati di buona istruzione, hanno una buona influenza sulle masse, che esercitano solitamente tramite i social media. Rappresentano il 15% dei consumatori totali;
- early majority: il 34% dei consumatori acquista il prodotto appena diviene noto e desiderato sul mercato. Subisce l’influenza degli altri clienti, soprattutto early adopter, di cui guardano le raccomandazioni sulla qualità del prodotto;
- late majority: aspettano che il prodotto/sevizio sia ben collaudato sul mercato e se ne conoscano esattamente le performance prima di procedere all’acquisto. Anche essi ammontano al 34% dei clienti totali, non hanno buone disponibilità economiche né subiscono l’influenza degli early adopter;
- laggards, sono composti dal 16% della clientela. Definiti ritardatari, non accettano i cambiamenti e tendono a rifiutare i nuovi prodotti/servizi lanciati sul mercato. Sono consumatori tradizionali, per lo più di età avanzata, con scarse possibilità economiche. Si avvicinano al prodotto solo quando non è più una novità e verosimilmente i prezzi si sono abbassati.
Strategie per conquistare gli early adopter
Attirare gli early adopter verso il proprio prodotto/servizio è compito di ogni singola azienda o brand. Per farlo è necessario utilizzare alcune strategie quali:
- offrire un accesso esclusivo al prodotto/servizio prima che sia disponibile sul mercato. Questa tattica fa sentire speciali e lusingati gli early adopter creando un senso di privilegio. La percezione del senso di scarsità che si crea intorno al prodotto/servizio, e il fatto di sentirsi in anticipo rispetto agli altri, non li fa migrare verso altri brand con offerte simili. Per creare un canale privilegiato, si possono utilizzare liste d’attesa, pre-order e concorsi, che stimolano la partecipazione dei consumatori più attenti;
- incrementare il coinvolgimento dei consumatori intorno al nuovo prodotto/servizio: il potere della comunità è molto forte. Creare una vera e propria community, aiuta a sviluppando il senso di appartenenza. Creare un gruppo online (pagina Instagram, canale WhatsApp o Telegram, podcast) intorno al lancio del prodotto è estremamente utile. La possibilità di avvicinarsi agli altri, tramite l’esclusività dell’acquisto, determina un maggiore senso di fidelizzazione nel brand.,
- dare un maggior valore al prodotto/servizio tramite il divertimento: utilizzare la gamification, sorprese, personalizzazioni o la possibilità di partecipare a eventi di formazione. In questo modo si aumenta soddisfazione e coinvolgimento.
Sconti e premi: due armi sempre vincenti
Utilizzare sconti, concorsi, premi e testimonianze positive sul prodotto/servizio è un’arma sempre vincente per conquistare gli early adopter. Nello specifico:
- offrire sconti e premi come voucher, coupon, buoni acquisto, prove gratuite, punti fedeltà e carte regalo. Questi elementi aumentano la soddisfazione del cliente, che si sente unico, importante e coccolato dal brand. L’aggiunta di premi, alla possibilità di comprare il prodotto per primi, raddoppia il privilegio percepito;
- spingere a lasciare feedback e testimonianze tramite sondaggi, recensioni, valutazioni, interviste, social media, Questa strategia, ove i feedback siano positivi, è una fonte di immensa pubblicità per il brand. Stimolare il passaparola incrementa credibilità e fiducia verso il prodotto. E in questo modo diventa possibile conquistare anche i consumatori che non appartengono alla categoria degli acquirenti precoci;
- mostrare apprezzamento e gratitudine per la fiducia espressa tramite premi. Questa tattica spinge i consumatori a continuare ad utilizzare prodotti/servizidel brand. Mostrare riconoscenza al contributo fornito in termini di velocità nell’acquisto, fiducia nel prodotto, e ruolo di opinion leader aggiunge valore.Inoltre, premiare gli early adopter è un ottimo modo per testare eventuali strategie di vendita, e capire dove migliorare;
- dare l’opportunità di parlare al telefono con un product manager: avere un contatto permette di dialogare comunicare feedback in modo diretto dando molta importanza all’opinione dell’early adopter.
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