Preoccupazioni dei clienti: 10 tecniche di vendita per rassicurarli
Le preoccupazioni dei clienti sono uno degli aspetti più problematici con cui, ogni giorno, tutti i venditori devono misurarsi. Saper rispondere adeguatamente alle preoccupazioni ed alle obiezioni dei potenziali acquirenti diventa quindi fondamentale per raggiungere il successo e aumentare il volume di affari.
Premesso che molte delle obiezioni vanno adeguatamente valutate e interpretate prima di fornire una risposta che sia adeguata e soddisfacente, in questo articolo analizzeremo le principali preoccupazioni che potrebbero far sfumare un affare.
E vedremo anche come rispondere in maniera adeguata, utilizzando delle corrette tecniche di vendita che rassicurino il cliente. Il tutto, ovviamente, per condurlo alla conclusione dell’affare.
Tra le preoccupazioni, quella sul tempo è molto frequente
Una delle preoccupazioni che più frequentemente affligge i potenziali clienti riguarda il tempo. Tra le obiezioni più frequenti, in effetti, ricordiamo quella per il quale il cliente risponde che non concluderà l’affare perché, a suo avviso, il momento non è quello giusto.
Tale obiezione va adeguatamente interpretata: in realtà, probabilmente il cliente non è convinto del prodotto o del servizio che gli stiamo proponendo. O, in alternativa, non vuole perdere tempo col venditore perché pensa che non ne valga la pena
L’unica tecnica che, in questo caso, può funzionare nella conclusione delle vendite è rassicurare il cliente in merito all’efficacia che il prodotto o servizio può offrire. Insomma, occorre rassicurarlo in merito al fatto che i suoi soldi ed il suo tempo saranno ben spesi.
Preoccupazioni in merito alla funzionalità
Altra obiezione molto frequente, che spesso può comportare il fallimento della trattativa, riguarda le funzionalità del prodotto che stiamo cercando di vendere.
Se il prodotto di un competitor garantisce maggiori funzioni, infatti, giustamente questo desterà delle lecite preoccupazioni nei nostri clienti.
Tuttavia, in questo caso, si può rassicurare il cliente mostrando come il nostro prodotto sia in grado di garantire lo stesso risultato, anche in mancanza di funzionalità analoghe.
Obiezioni sul prodotto stesso
Alcune volte, invece, il cliente potrebbe avere delle obiezioni e delle preoccupazioni relative al prodotto stesso, e non sulle sue funzionalità.
Potrebbe ad esempio preoccuparsi per le eventuali difficoltà di utilizzo del prodotto.
In questo caso, è bene evitare di porsi in conflitto col potenziale cliente e sfruttare delle tecniche di vendita differenti. Ad esempio, si può insistere sul supporto costante che l’azienda offre ai clienti una volta concluso l’acquisto.
Insomma, anche se il prodotto non dovesse essere semplicissimo da utilizzare, bisogna rispondere all’obiezione mostrando come il cliente non sarà mai solo in caso di problematiche, ma verrà seguito anche ad acquisto effettuato.
Altra tecnica di vendita vincente in caso di dubbi sul prodotto è quella di sfruttare le testimonianze di clienti soddisfatti. Recensioni e opinioni di altri clienti sono infatti un potente strumento che ci consente di superare le paure dei potenziali clienti.
Obiezioni sulle informazioni di contatto
Per i venditori che hanno ottenuto il contatto di un potenziale cliente tramite le moderne tecnologie, potrebbe essere difficile conquistarne la fiducia. Generalmente, in effetti, l’elenco dei contatti proviene da un database CRM.
Le preoccupazioni, in questo caso, portano il cliente stesso a domandarsi come il venditore abbia avuto le sue informazioni di contatto.
In questo caso, la tecnica di vendita più giusta per superare l’obiezione è rispondere in maniera sincera e chiara, comunicando apertamente che i contatti del cliente erano contenuti nel CRM aziendale.
Preoccupazioni sul cambiamento
Tra le preoccupazioni più difficili da affrontare, che prevedono l’utilizzo di particolari tecniche di vendita, abbiamo quelle legate al cambiamento.
Quando un potenziale cliente obietta, rispondendo al venditore che si trova già bene con prodotti e servizi che sta attualmente utilizzando, in realtà sta comunicando delle paure nei confronti del nuovo.
In questo caso, al venditore servono empatia, ascolto attivo ed orientamento verso il cliente. Bisogna porlo al centro del processo di vendita, chiedendogli esplicitamente di cosa ha bisogno e successivamente illustrandogli come il nostro prodotto e/o servizio potrebbe migliorargli la vita.
Quando il cliente esprime obiezioni su budget e priorità
Nel caso in cui, invece, il cliente esprima dubbi sul budget, le cose si complicano. Peggio ancora, nel caso in cui secondo lui l’acquisto non rappresenti una sua priorità, l’affare potrebbe saltare.
In questo caso, bisogna rispondere alle obiezioni innanzitutto informandosi in merito alle eventuali o presunte priorità del cliente stesso. Bisogna poi instillare un senso di urgenza nella mente del cliente: il prodotto o servizio che offri deve apparirgli indispensabile.
Il senso di urgenza è una delle tecniche di vendita più sfruttate, dato che è molto efficace e, se adeguatamente sfruttata, conduce alla conclusione rapida delle vendite.
Preoccupazioni e obiezioni sulla convenienza del prodotto
Potrebbe anche accadere che i competitors riescano a garantire prezzi più vantaggiosi. Anche questa preoccupazione è difficile da superare: il cliente sarà ovviamente più attratto da prezzi maggiormente vantaggiosi.
In questo caso, la tecnica più corretta da utilizzare prevede di mostrare come un prezzo superiore possa essere indice e garanzia di migliori risultati.
Inoltre, bisogna anche mostrare come un prezzo più basso possa far risparmiare oggi, ma portare a perdite e costi aggiuntivi nel lungo termine.
Mancanza di fiducia nell’azienda
Tra le preoccupazioni più comuni e che causano più resistenze nei clienti, c’è anche quella legata alla mancanza di fiducia nell’azienda.
Spesso il cliente non conosce l’impresa o la persona che sta cercando di concludere l’affare. Di solito, però, c’è la tendenza a fidarsi di prodotti o brand che si conoscono bene, perché sono maggiormente in grado di ispirare fiducia.
In questo caso, occorre offrire un elevator pitch al cliente. Si tratta di quel discorso in cui ci si presenta formalmente, offrendo una panoramica aziendale e su prodotti e servizi. Un discoro in cui ci si dovrà assicurare di mettere in risalto autorevolezza e capacità di risolvere i problemi del cliente stesso, possibilmente in modo più efficiente rispetto ai concorrenti.
Quando l’obiezione riguarda i risultati
Strettamente correlata all’obiezione precedente, anche la preoccupazione in merito all’eventuale soddisfazione delle aspettative è uno scoglio da superare.
Il cliente potrebbe non credere al fatto che il prodotto o servizio sia in grado di risolvere problemi o semplificargli la vita.
Come superare lo scetticismo? In questo caso, è necessario comprendere da cosa proviene tale scetticismo. Solo dopo aver individuato l’origine delle preoccupazioni si potrà rispondere adeguatamente per confutarle.
Preoccupazioni legate all’aspetto applicativo
Ci potrebbero essere, infine, dei casi in cui il cliente abbia dei dubbi in merito all’aspetto applicativo del prodotto stesso. Potrebbe cioè pensare che, nel suo specifico caso, il prodotto o servizio non serva o non si possa applicare.
In questo caso, occorre mostrare in maniera chiara e diretta come gli strumenti che il cliente sta utilizzando siano obsoleti. E, ovviamente, come la nostra proposta sia la migliore per sostituirli.
