Processo di vendita: le sue 6 fasi e come migliorarlo
Il processo di vendita di un prodotto si articola in più passaggi che risulta tanto più efficace quanto più soddisfa la clientela. Occorre sempre pensare a nuove soluzioni e canali per convincere sempre più potenziali clienti. Soprattutto in tempi di pandemia la relazione con il cliente ha dovuto cambiare approccio.
Vediamo le sei fasi salienti che compongono questo processo.
Il processo di vendita parte da uno stimolo
Non si vende nulla senza attirare l’interesse della clientela. Una vetrina, reale o virtuale, deve presentare al meglio gli articoli. Non si passa solo dagli occhi ma sicuramente l’impatto visivo è fondamentale. Soprattutto da quando i siti di e-commerce come Amazon hanno spopolato l’aspetto umano ne ha risentito.
Una buona campagna di marketing a monte è il segreto per dare inizio al processo di vendita della merce. Una volta suscitata la curiosità dell’acquirente si potrà passare alla prima fase del meccanismo. A quel punto la strategia del brand si rivela efficace nello spingere il pubblico ad approfondire oltre la semplice occhiata.
Prima fase: accoglienza e orientamento
A questo punto il cliente si è fatto coraggio e ha messo piede nel negozio, o ha aperto il sito dello store virtuale. La prima cosa di cui accertarsi è che l’acquirente si senta il benvenuto: una scritta in sovraimpressione sulla pagina web o detto a voce nel punto vendita fisico. Sono dettagli che i manager raccomandano sempre soprattutto nelle grandi catene.
Il processo di vendita non deve per forza essere rapido. Per orientarsi nelle sue scelte il cliente va guidato con un catalogo ben ordinato. Nel negozio, virtuale o reale, serve una divisione per settori definita. Lo spazio in cui si trova la persona attirata dal brand deve apparire accogliente, far provare il desiderio di proseguire con l’esplorazione.
Anche al primo approccio si può già determinare come si concluderà la vendita. Non serve bombardare il potenziale acquirente di informazioni appena arrivato. Solo dargli l’idea che dubbi e domande che potrebbe avere si potranno risolvere in breve.
Curiosità e scoperta, fase numero due
Dopo l’orientamento al cliente si presenta un ventaglio più o meno largo di possibilità. Qui subentra la valutazione vera e propria da parte sua, che può comunque essere guidata da un assistente reale o virtuale. Una voce non invadente ma presente e disponibile a chiarire e consigliare in caso di incertezza.
La persona inizia a muoversi nello spazio dello store cercando di individuare ciò che desidera. Fondamentale sia per i bot virtuali che per gli addetti fisici è porre domande aperte quando si valuta su cosa indirizzare il cliente. Senza si rischia di dare consigli affrettati e poco sentiti, oltre che molto probabilmente sbagliati. Il processo di vendita richiede informazioni chiare da parte del pubblico per proseguire oltre questa fase.
Fase tre del processo: confronto
Si passa al pratico: il cliente o cliente e venditore definiscono alcune opzioni. Bisogna fare la comparazione fra vantaggi e svantaggi di ogni scelta che si andrà ad operare. La consulenza per chi vende deve uscire dal generale e guidare nello specifico individuando l’articolo migliore. Fondamentale mostrarsi preparati, diversamente il cliente potrebbe pensare di doversi orientare verso un altro brand.
Il carattere dell’urgenza torna utile per concludere la vendita. Un cliente annoiato sarà più portato a posticipare l’acquisto.
Fase quattro, scelta
Quinta fase, conclusione della vendita
Sesta e ultima fase: valutazione e segnalazione
Si tende a pensare che concluso l’acquisto il processo di vendita sia terminato ma così non è. Una volta che ha prova di testare il prodotto o l’offerta che ha prediletto il cliente avrà modo di valutare la qualità della sua scelta. E naturalmente di quanto il venditore e il brand hanno effettivamente azzeccato la direzione in cui l’hanno orientato.
