Il principio di scarsità, dall’euristica di Robert Cialdini al senso di urgenza
Il principio di scarsità è una teoria economica che ha a che fare con la scarsità dei prodotti e la psicologia.
Nel mondo del marketing e della psicologia persuasiva, questo principio è una delle leve più potenti per influenzare le decisioni d’acquisto. Formulato dallo psicologo e studioso della persuasione Robert Cialdini, il principio di scarsità si basa su un meccanismo psicologico innato: tendiamo a dare più valore a ciò che percepiamo come raro, limitato o in via di esaurimento.
Dalle strategie commerciali dei brand più famosi agli annunci con countdown che creano senso di urgenza, il principio di scarsità è onnipresente nel nostro quotidiano, spingendoci a compiere scelte spesso impulsive.
Ma come funziona esattamente? Quali sono le applicazioni più efficaci nel marketing? E perché il nostro cervello reagisce in modo così immediato alla percezione della scarsità?
In questo articolo, esploreremo il principio di scarsità dalle sue basi teoriche fino alle sue applicazioni più moderne, per comprendere come questo meccanismo influenza i consumatori e come può essere utilizzato in modo etico ed efficace.
Che cos’è il principio di scarsità
Il principio di scarsità è il fenomeno per cui quando qualcosa risulta scarsamente disponibile il valore che gli viene attribuito aumenta.Esso attinge al concetto psicologico secondo cui le persone apprezzano di più qualcosa quando la considera limitata e poco disponibile.
In ambito economico, quindi, se un prodotto diventa difficile da ottenere viene percepito come di valore maggiore. In questo senso, l’offerta limitata contribuisce a convincere i consumatori di ciò e crea così una forte domanda.
Nello specifico:
- la scarsità aumenta il valore percepito e può essere reale o simulata;
- il timore di perdere l’occasione promuove un senso di urgenza, spingendo ad un’azione rapida e tempestiva;
- offrire quantità limitate limita la procrastinazione e l’esitazione;
- le aziende che usano questa tattica acquisiscono un forte vantaggio competitivo.
Un esempio pratico emblematico è quello legato alla produzione di beni di lusso in edizione limitata. L’idea di poter possedere un oggetto raro crea un senso di esclusività e spinge i clienti a pagare un prezzo significativamente più alto pur di poterlo possedere.
Come è evidente, nel marketing, il principio di scarsità viene utilizzato come strumento strategico per aumentare gli acquisti. In questo senso, è necessario creare campagne di marketing che attivino un senso di urgenza e stimolino di conseguenza le vendite.
Il contributo di Robert Cialdini
Lo psicologo, nel 1987 fu il primo ad affermare che la limitata disponibilità di un prodotto porti le persone a desiderarlo più ardentemente.
Come sfruttare il principio di scarsità nel marketing
- creare un senso di urgenza: comunicare in modo chiaro che l’offerta è a tempo limitati promuove l’azione immediata del consumatore creando il senso di urgenza;
- offrire una quantità limitata di prodotti/servizi: meno prodotti si propongono, maggiore sarà la domanda. Risorse limitate e scarsa offerta possono far aumentare il prezzo di mercato e massimizzare l’interazione;
- evidenziare i vantaggi esclusivi: presentare accuratamente gli evidenti benefici e punti di forza unici dell’offerta rispetto a quelle regolari convince i potenziali clienti all’azione;
- presentare prodotti/servizi in edizione limitata: rilasciare un numero limitato di articoli, senza comunicare l’intenzione di rifornirli, da esclusività al brand e favorisce le vendite;
- offrire opzioni di prenotazione: dare la possibilità di riservare i prodotti prima che vengano rilasciati ufficialmente genera attesa ed entusiasmo per il lancio e fornisce informazioni preziose sulla domanda;
- utilizzare la riprova sociale: le persone tendono a fare affidamento sulle azioni e sui comportamenti degli altri prima di prendere decisioni. In quest’ottica collaborare con influencer permette di entrare in contatto diretto con i consumatori;
- utilizzare messaggi chiari: comunicare direttamente con i clienti fornendo tutte le informazioni necessarie in modo dettagliato. Solo in questo modo i clienti possono fidarsi del brand.
L’importanza del senso d’urgenza
- catturare l’attenzione del pubblico;
- spingerlo all’azione;
- vendere di più in tempi più brevi.
- accrescere la motivazione: i consumatori tendono a essere fortemente motivate ad agire quando si trovano di fronte a prodotti/servizi di quantità scarsa o tempo limitato per paura di perdere l’opportunità;
- migliorare il coinvolgimento dei clienti: la scarsità spinge i clienti a interagire attivamente con il brand cercando aggiornamenti e favorendo così la creazione di un legame più profondo;
- aumentare le vendite: l’aumento del valore percepito di prodotti/servizi porta i clienti a pagare prezzi più alti per assicurarsi gli articoli finché sono ancora disponibili;
- incrementare la fidelizzazione dei clienti: l’introduzione di articoli rari favorisce un senso di esclusività che evoca connessioni emotive con il brand e rafforza la percezione di esperienza positiva.
