Marketing strategico: i 3 pilastri per impostare le campagne
I bisogni delle persone si modificano con il tempo e le aziende devono costantemente riposizionarsi: il marketing strategico si occupa proprio di questo. E quindi analizzare, riflettere ed elaborare strategie efficaci per raggiungere gli obiettivi di business preposti.
Analizziamo insieme come impostare delle campagne di marketing ed ottimizzarle.
Business model aziendale
Primo pilastro del marketing strategico
- primari e secondari;
- latenti e consapevoli;
- semplici o sistemi di offerta strutturati.
- profilo geografico;
- demografico;
- comportamentale;
- valoriale.
Secondo pilastro: analisi della concorrenza
Il successo si basa sul soddisfacimento dei bisogni della propria utenza. Di fronte ad un bisogno, possono esserci più soluzioni a disposizione. Analizzare quindi con attenzione la concorrenza per potersi posizionare in modo da differenziarsi e farsi preferire è fondamentale per il marketing strategico. Conoscere il bisogno, anche razionale ed emotivo, del cliente target e di tutte le soluzioni concorrenti in grado di soddisfarlo è fondamentale.
Un esempio utile può essere quello primario del mangiare. Esistono diverse soluzioni, dal supermercato comodo sotto casa, al negozio caro di nicchia al discount più conveniente, Ma cosa succede quando torniamo a casa tardi dopo una lunga giornata di lavoro? Il bisogno, in questo caso, non è solo quello di mangiare. Ma farlo in modo rapido, efficiente e senza sforzo da parte nostra. Esistono aziende che si sono posizionate per ovviare s questo problema tramite:
- servizi di delivery;
- supermercati aperti 24/24, o comunque fino a tardi;
- prodotti surgelati sfiziosi.
Pensare sempre a nuovi modi per venire scelti è fondamentale!
Marketing strategico: sistema di offerta
Una volta individuati bisogni e caratteristiche dell’utenza e analizzato la concorrenza bisogna ideare un ottimale sistema di offerta. E quindi, un buon marketing strategico deve sapere:
- come soddisfare i bisogni dei clienti;
- come organizzare prodotti e servizi per soddisfarli adeguatamente;
- come massimizzare fatturato e margini per l’impresa.
Ad ogni bisogno deve corrispondere necessariamente un prodotto/servizio in grado di soddisfarlo. Il cliente non deve mai sentirsi tradito dalle sue aspettative. Altrimenti non reitererà un acquisto ulteriore.
Se ci si trova di fronte a problematiche complesse, che necessitano molti sforzi e tempistiche dilungate, è necessario scomporre il problema in più parti. In corrispondenza di essi c’è infatti un sistema di offerta: prodotti e servizi specifici
Qualsiasi innovazione del sistema di offerta deve inoltre:
- essere testato prima di essere immesso sul mercato in larga scala;
- avere la consapevolezza del margine di guadagno che procura;
- sapere con che tempistica avverrà il rientro dell’investimento;
- conoscere il costo di acquisizione e la lifetime value media di ogni cliente.
L’importanza del fatturato
Avere soldi da investire e un guadagno è di certo fondamentale nel marketing strategico:
- bilancio: la sua predisposizione è obbligatoria per legge. Avere sempre sotto controllo la situazione economica, finanziaria e patrimoniale del proprio business;
- KPI (Key Performance Indicators): indicatori che misurano dettagliatamente l’avanzamento e il raggiungimento degli obiettivi aziendali;
- MdC (Margine di contribuzione): prima di decidere come e quanto investire nel marketing, dobbiamo conoscere i margini di prodotti/servizi. Questo è formato dalla differenza tra ricavo e costi diretti variabili per la produzione di quanto venduto;
- CAC (Costo di acquisizione cliente): il costo di acquisizione cliente è dato dal costo sostenuto per la campagna marketing diviso per il numero di clienti acquisiti;
- indice di soddisfazione della clientela: necessario testare prodotti e servizi per capire se sono in grado di soddisfare i bisogni;
- CRR (Tasso di ritenzione della clientela): il risultato del numero di clienti attivi all’inizio di un periodo di tempo rapportato con il numero di clienti ancora attivi al termine;
- CLV (Customer Lifetime Value): sapere quanto rende un cliente nel tempo. Tale CLV è il risultato del margine di contribuzione di prodotti/servizi venduti al singolo durante il suo intero ciclo di vita.
