Funnel di vendita: come crearne uno efficace che converta

Che cos’è un funnel di vendita?

Prima di capire come creare un funnel che abbia impatto positivo, dobbiamo innanzitutto comprendere cos’è esattamente un funnel di vendita. Possiamo definirlo come l’insieme dei passi che i consumatori dovranno compiere prima di diventare dei clienti paganti.

Non tutti i potenziali acquirenti che vengono a contatto coi tuoi prodotti (o servizi) decideranno di acquistare quel che hai da offrire; in questo senso, un buon funnel di vendita può fare la differenza e orientare le decisioni degli utenti.
Generalmente, un funnel che converte sfrutta moltissimi canali differenti, per creare per i consumatori un’esperienza multicanale.

Perché un buon funnel è fondamentale?
Purtroppo, ad oggi, sono moltissimi gli imprenditori ed i professionisti che sottovalutano l’importanza del funnel marketing; eppure, conoscere l’esatto percorso che il consumatore compie prima dell’acquisto può consentire sia il potenziamento dei canali che stanno funzionando al meglio, sia l’individuazione di eventuali pecche e problematiche all’interno del percorso.

Solo se il funnel di vendita è adeguatamente ottimizzato potrà condurre a nuovi contatti e, di conseguenza, a nuove vendite.

I potenziali clienti vengono infatti canalizzati e orientati all’interno di un percorso che si compone di varie fasi; tale percorso ha come fine ultimo l’acquisto, oltre che la fidelizzazione, da parte dell’utente.
Ma senza un funnel di vendita, o con un funnel non accuratamente studiato, l’utente verrà lasciato completamente solo e il suo processo decisionale non verrà orientato verso le azioni necessarie all’acquisto.

Le fasi della canalizzazione

Un buon funnel di vendita generalmente prevede almeno quattro fasi:

• Awareness
• Interest
• Decision
• Action

Nella prima fase, quella dell’awareness (ossia della consapevolezza), il potenziale cliente entra per la prima volta in contatto con te.

Questo primo contatto potrebbe avvenire per mezzo dei tuoi canali sui Social Media, tramite il tuo sito web, o attraverso qualsiasi altro strumento che stai attualmente utilizzando per attirare nuovi clienti.

Raramente, in questa prima fase, il potenziale cliente decide di completare l’acquisto. Dunque, è necessario passare alla seconda fase, quella dell’interest, durante la quale i nuovi contatti ottenuti iniziano ad informarsi su di te.
Il tuo compito, in questa seconda fase, è accendere l’interesse del consumatore, orientandolo verso la scelta dei tuoi prodotti, magari utilizzando dei contenuti che mostrino il tuo valore.
In questa fase, un buon piano di content marketing ti sarà di sicuro d’aiuto.

La terza fase del funnel di vendita è quella della decision: si tratta della fase in cui il potenziale cliente è pronto per l’acquisto.
Potrebbe anche capitare che, arrivati a questo punto del funnel, i clienti stiano valutando se scegliere te o i tuoi concorrenti: per questo, dovrai a questo punto proporre la migliore offerta.
Molto spesso, un codice sconto, una spedizione gratuita o un omaggio, a seconda del tuo particolare caso e in base al tuo modello di business, possono far in modo che il consumatore decida di scegliere te.

A questo punto, si passa all’ultima fase, ossia l’action; in quest’ultima fase, il cliente finalmente agisce ed avviene l’acquisto del prodotto o servizio.
Ovviamente, ad acquisto avvenuto, il funnel di vendita non si esaurisce; lo step successivo sarà quello di fidelizzare il nuovo cliente.

Utili in questo senso eventuale supporto successivo all’acquisto, le richieste di feedback, eventuali offerte e promozioni riservate ai clienti già acquisiti.

Come creare un funnel di vendita capace di generare conversioni

Adesso che abbiamo capito come funziona con esattezza e quali sono le sue fasi, analizziamo la procedura che porta alla costruzione di un funnel di vendita efficace.

Per prima cosa, il funnel deve essere costruito a misura di utente. Ed è per questo motivo che devi necessariamente conoscere al meglio il tuo pubblico di riferimento, che sarà il destinatario di ogni tua azione di marketing.

Utilizza quindi tutte le metriche che hai a disposizione: utenti che seguono i tuoi canali social, visitatori che raggiungono il tuo sito tramite traffico organico, lead che leggono regolarmente le tue newsletter via e-mail, …
Insomma, hai molti dati di utilizzare per definire al meglio quelle che vengono chiamate, in gergo tecnico, buyer personas, ossia i tuoi clienti tipo.

Solo quando avrai perfettamente chiare le tue buyer personas potrai infatti riuscire a catturare la loro attenzione; un funnel generico, che non tenga conto di chi sono coloro che abitualmente comprano i tuoi prodotto o utilizzano i tuoi servizi, non potrà mai essere efficace.
Se invece conosci il tuo pubblico target, puoi creare dei contenuti specifici per attirare le buyer personas all’interno del tuo funnel di vendita.

Lo accennavamo in apertura, il tuo funnel dovrà essere multicanale: non puoi infatti prevedere con esattezza quale sarà il canale grazie al quale il tuo potenziale cliente farà il suo ingresso nella canalizzazione che hai creato appositamente per lui.
Un buon funnel di vendita che converta deve anche tenere in considerazione eventuali annunci Pay-per-Click; ogni annuncio dovrà portare i potenziali acquirenti su una pagina web appositamente studiata per garantire conversione, che chiamiamo landing page.
Una landing page dovrà contenere un’offerta che il potenziale cliente non vorrà perdere: questo perché siamo ancora in una delle fasi iniziali del funnel; importantissimo, dunque, cercare di ottenere contatti degli interessati grazie alla pagina di destinazione.

I contatti ottenuti grazie alle landing page dovranno poi essere sfruttati in un ulteriore passaggio della costruzione del funnel di vendita, ossia quello legato all’utilizzo di e-mail regolari, che servano ad accendere l’interesse del potenziale cliente.
Non devi proporre, fin dalla prima e-mail, delle offerte: bisogna innanzitutto concentrarsi sulle eventuali obiezioni dei clienti, oltre che sulle loro domande frequenti.
Solo dopo aver “educato” il tuo potenziale acquirente, potrai proporgli un’ottima offerta.
Sarà questa che dovrà indurre il contatto all’azione.