Retail marketing: cosa significa e quali sono le sue leve
Il diffondersi costante di centri e catene commerciali ha ampiamente modificato il concetto di retail marketing. Un’ ulteriore rivoluzione è stata provocata dalla presenza di Amazon e altri colossi. Il mercato ad oggi è quindi molto competitivo.
Le attività di retail marketing sono fondamentali per ottenere vantaggi e differenziarsi! Analizziamole meglio insieme.
Che cos’è il retail marketing?
- leve classiche del marketing;
- specifiche del retail.
- promuovere servizi e beni;
- aumentare il volume di vendita;
- fidelizzare al brand;
- sviluppare la brand awareness.
- inizia nel momento in cui il singolo cliente avverte un bisogno;
- desidera comprare il prodotto;
- la sua volontà viene esplicitata nell’acquisto vero e proprio;
- supporto post vendita.
Che strategie utilizza?
Il retail marketing non adopera solamente le classiche strategie del marketing tradizionale. Vengono infatti utilizzate specifiche leve attinenti al settore vendita al dettaglio:
- offrire prodotti/servizi ben assortiti;
- definire prezzi e offerte promozionali;
- curare i punti vendita,
- allestire e ottimizzare al meglio il visual merchandising;
- porre attenzione alle modalità di comunicazione sia in loco sia social;
- offrire un’esperienza di shopping personalizzata e unica;
- coinvolgere il consumatore e invitarlo in modo indiretta a rifare la stessa esperienza con il brand;
- gestire attività per attrarre clienti nle punto di vendita e convincerli a riacquistare. Per queste forme di customer relashionship e loyality management si utilizzano spesso programmi fedeltà.
Ad oggi il punto vendita non è più un semplice luogo in cui comprare un prodotto. La maggior parte dei brand infatti puntano a creare store in cui sono presenti:
- ottimizzazione della user experience;
- creazione del legame con la marca, ad esempio tramite i temporary store;
- forme di retailnment e intrattenimento per attirare una maggiore clientela presso il punto di vendita fisico.
Approcci ed evoluzioni
L’approccio ad oggi più utilizzato in ambito retail marketing è quello multicanale. Solo in questo modo infatti è garantita un’esperienza coerente e continuativa. Tutti i canali di comunicazione aziendali, ovvero tutti i touch point della customer journey concorrono a questo.
Tale strategia omnichannel è fondamentale nel settore retail perché:
- il cliente interagisce con il brand tramite più canali (sito web, social, email, staff)
- tale dialogo è senza interruzioni;
- la gestione della stessa permette una visione unitaria di ogni singolo consumatore.
Esistono inoltre due punti di approccio differente:
- push: incentrato sull’apertura di più punti vendita. Spinge il prodotto verso il cliente finale tramite intermediari;
- pull: il consumatore viene attirato verso il prodotto. Il comportamento del cliente è importante. Solo studiandolo al meglio possono essere messe in atto alcune strategie. Queste devono invogliare la visita nello shop, fisico o virtuale. Ma non solo! Anche spingere alla ricerca del prodotto specifico reclamizzato.
Le 6 P del retail marketing
Il retail marketing attuale, viene chiamato retail marketing mix. Si basa su sei leve principali dette 6P. Nel loro insieme sono fondamentali per poter raggiungere gli obiettivi di business in modo ottimale.
- prodotto: elemento centrale intorno a cui gira l’intero processo di vendita. È essenziale avere il prodotto giusto nel momento giusto per il target giusto. Specializzarsi in un settore è sempre la soluzione migliore. Solo cosi ci si può differenziare dai competitor e soddisfare al meglio i proprio clienti;
- prezzo: le tattiche di prezzo non consentono di essere approssimativi. È necessaria la progettazione per determinare una giusta strategia. Ma non solo! Anche per capirne il giusto posizionamento sul mercato;
- posto: la location del punto vendita deve essere in una posizione conveniente per il proprio audience. Se i prodotti in vendita si basano un acquisto d’impulso la location deve essere visibile. Ak contrario si può pensare di localizzarsi in zone poco affollate o periferiche;
- personale: il contatto umano con la clientela è un altro passo importante da compiere. Valutare dunque persone adeguate a donare un’esperienza positiva, massimizzare le vendite ed essere gradevole;
- presentazione: ovvero la presentazione dei prodotti all’interno dello shop. Il visual merchandising è progettato affinchè influisca sul comportamento d’acquisto. Colori usati, percorsi creati con gli scaffali, altezza dei prodotti. Tutti questi sono fattori importanti. Anche la musica diffusa, l’abbigliamento dei negozianti e la scelta degli spazi sono aspetti fondanti;
- promozione: insieme alla pubblicità, consente di stimolare fedeltà verso il punto vendita. Importante infatti farsi conoscere ad un numero sempre più alto di clientela. Da svolgere sia tramite web, sia all’interno del negozio fisico.
Situazione del retail marketing in Italia e nel resto d’Europa
In Italia ad oggi c’è ancora una scarsa attenzione al mondo digital per quanto riguarda il retail marketing. I clienti, in tempi brevi, sono cambiati. Ma la comprensione degli stessi è ancora molto arretrata.
In base ad un’ indagine 2021 Total Retail, in Europa:
- 73% usa siti web per generare vendite;
- 25% usa anche le relative app per incentivarne il traffico;
- 21% si serve dei programmi omnichannel.
Per quanto invece riguarda il comportamento del consumatore ben il 67% utilizza due canali almeno per completare un unico acquisto (social, e-commerce, punto fisico). Ma nonostante ciò solo 14 retailer su 100 hanno adottato una strategia adeguata.
Urge necessario dunque un impegno da parte del retail marketing nel:
- modernizzare certe procedure;
- lavorare in certi campi di retail marketing piuttosto che altri;
- impegnarsi in un’ottimizzazione di customer journey.
