Cross selling e up selling: cosa sono e come sfruttarle al meglio
A meno che il lettore di questo blog non sia già un esperto di marketing, o non abbia una formazione specifica in questo campo che gli permette di utilizzare termini specialistici con una relativa scioltezza, allora forse le parole cross selling e up selling potrebbero risultare un po’ oscure e sconosciute. Si tratta di due termini molto importanti, nel mondo del commercio. Queste due coppie di parole, che a vedersi possono risultare un po’ vuote, semplicistiche e senza molto senso apparente, si riferiscono invece due strategie di vendita considerate fondamentali, ai giorni nostri. Due strategie ampiamente utilizzate nel mondo del marketing: andiamo a vedere più nel dettaglio di cosa si tratta.
In parole molto semplici, cross selling e up selling sono due strategie di vendita volte al fine di aumentare il profitto da parte di chi mette a disposizione il prodotto. Attraverso metodiche che inducono il cliente a spendere di più, il venditore fa sì che i guadagni che derivano da una singola vendita siano massimizzati. Ma in che modo? Ebbene, le due tecniche di vendita, rispettivamente chiamate cross selling e up selling, appunto, fanno leva su due modi diversi di indurre il compratore ad acquistare. In questo articolo, andremo a vedere in maniera più dettagliata quali sono i principi su cui si basano il cross selling e l’up selling, come queste due strategie vengono di solito implementate, e alcuni esempi di come farlo in maniera intelligente. Continua a leggere se vuoi scoprire anche tu in che modo usare il cross selling e l’up selling per aumentare le vendite di uno o più prodotti!
Cross selling: la strategia in breve
Il primo tipo di strategia di marketing che andremo ad esaminare oggi è quella che viene chiamata cross selling. Traducibile in Italiano, a grandi linee, come vendita incrociata, questa tipologia di vendita fa leva sull’indurre il cliente ad acquistare prodotti complementari al suo acquisto principale. Una volta che colui che acquista ha deciso quale prodotto comprare, il punto focale di questa strategia sta tutto nel cosa e nel come proporre al cliente i prodotti extra che si intende vendere. Anziché mostrare all’acquirente, che si è già indirizzato verso l’acquisto del suo prodotto scelto, delle alternative ad esso, è arrivato ora il momento di indurlo a voler comprare ulteriori prodotti. Tali prodotti andranno ad arricchire l’esperienza e le funzionalità del prodotto principe.
La maggior parte di noi si è imbattuta, almeno una volta, in alcuni degli esempi di strategie di cross selling più famose e utilizzate. Un esempio lampante di questo modo di vendere è il concetto di bundle, ossia di pacchetto di prodotti. Anziché limitarsi ad offrire il prodotto principale (che in genere è anche quello più costoso), il venditore propone un insieme di prodotti, tra cui proprio quello principale. Acquistare in bundle deve essere vantaggioso: per questo, il prezzo del pacchetto dovrà essere più basso, anche solo leggermente, di quanto il cliente si ritroverebbe a pagare se decidesse di acquistare i prodotti singolarmente e separatamente. In questo modo, il cliente risparmia su un acquisto più grande, e il venditore vende più prodotti e guadagna di più.
Up selling: la strategia in breve
L’altra strategia di vendita di cui vogliamo parlare oggi è quella che porta il nome di up selling. Il termine, che fa riferimento al concetto di altezza come livello di vendita, si riferisce ad un modello di vendita che privilegia la messa a disposizione del cliente di un upgrade, ossia di un miglioramento del prodotto o servizio acquistato, tramite il pagamento di un prezzo extra. Il concetto è piuttosto semplice, e in un certo senso è utilizzato già da ben prima dell’affermarsi egli acquisti online: basti pensare al solo concetto, per esempio, di assicurazione auto, o delle varie fasce di prezzo e di qualità delle camere di un hotel, eccetera.
Il fulcro di questa strategia sta tutto nel saper mostrare al cliente i vantaggi della versione premium del prodotto che intendono acquistare, una volta che egli è deciso a comprare. Anziché mostrare prodotti o servizi complementari, si tratta di offrire una versione migliorata e più completa di essi. Un esempio piuttosto comune di up selling è quello offerto dalle compagnie aeree al momento della prenotazione del biglietto (priorità all’imbarco, servizi extra sul volo, eccetera). Altro esempio di up selling è il servizio di personalizzazione degli oggetti acquistati offerto da alcuni produttori (nella moda, Louis Vuitton e altri). Il prezzo maggiore (non esageratamente) costituisce un guadagno per il venditore, e una migliore esperienza consumatore per l’acquirente.
L’importanza di utilizzare queste strategie in maniera intelligente
Come sempre quando si tratta di fare marketing, è importante la moderazione: non è desiderabile indurre il cliente a pensare che si sta solo cercando di farlo spendere di più. Bensì, è importante sottolineare sempre i vantaggi dal punto di vista del compratore. Il confine tra propositività e insistenza può essere molto sottile, perciò vanno esercitate parsimonia e furbizia. Proprio per questo è importante gestire bene tempi e modalità di proposta al cliente, per farli scegliere di acquistare extra in maniera spontanea.
Un cliente felice è sempre più importante che una vendita semplicemente ben riuscita: non va dimenticato che un acquirente con alle spalle un’esperienza ottima è più propenso a tornare a fare acquisti dove si è trovato soddisfatto.
